Bonne nouvelle, si vous en êtes à vous demander comment focaliser vos efforts sur les prospects qui vont générer le plus de revenus pour votre entreprise, cela signifie que vos produits ou services suscitent un intérêt, ce qui est (très) positif !
Alors comment identifier les leads les plus intéressants pour votre entreprise afin de prioriser vos actions commerciales ? Une méthode au carrefour du marketing et de la vente répond à cet enjeu : mettre en place une stratégie de lead scoring.
Le lead scoring est une démarche qui vise à booster votre performance commerciale en attribuant une note (ou un score) à vos prospects en fonction des critères que vous allez définir et de leur comportement vis-à-vis de vos contenus. Dans cet article, nous allons définir avec plus de précisions cette notion, vous donner les clés pour la déployer dans votre organisation, puis vous expliquer comment, avec LeadIn, ce processus est considérablement simplifié.
Pourquoi implémenter une stratégie de lead scoring ?
Lead scoring : Définition
Le lead scoring est une méthodologie utilisée par les équipes de vente et de marketing pour déterminer la valeur des prospects, ou clients potentiels, en leur attribuant une valeur basée sur leur comportement par rapport à leur intérêt pour vos produits ou services. La « valeur » de chaque prospect varie d’une entreprise à l’autre, mais se caractérise généralement par l’intérêt porté à l’entreprise ou à son positionnement au sein de votre tunnel de vente.
Concrètement, une stratégie de lead scoring se traduit par la mise en place d’un système à base de points permettant d’attribuer au lead une note ou plus simplement un statut « chaud » ou « froid » en fonction de l’historique des interactions.
Un bon modèle de lead scoring peut vous aider à hiérarchiser vos prospects en fonction :
- Du volume d’affaires – Tous vos clients ne vont pas générer les mêmes revenus, vous devez concentrer vos efforts sur ceux qui vont vous rapporter le plus.
- De la probabilité qu’ils achètent – Un lead peut avoir un potentiel énorme mais une probabilité de se concrétiser très faible, vous ne pouvez pas perdre trop de temps dessus.
- Du délai d’achat – Certains prospects sont intéressés mais ne pourront pas passer à l’achat avant quelques mois, ils seront donc moins prioritaires.
L’objectif de votre stratégie de lead scoring est de trouver un équilibre entre ces différentes données, chaque aspect doit être noté et la note globale définira l’effort que devront déployer vos commerciaux pour clore ces deals.
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Les bénéfices d’une stratégie de lead scoring solide
Normaliser la manière dont les leads sont évalués
L’évaluation des leads donne aux équipes de marketing et de vente un langage commun pour discuter de la qualité et de la quantité des leads. En notant les comportements en fonction de leur probabilité de conversion, les responsables marketing peuvent générer davantage de leads en ajustant les stratégies d’inbound pour cibler des facteurs spécifiques qui donnent des scores élevés.
Identifier et cibler les leads qui ont besoin d’être alimentés
Les prospects ayant obtenu un score plus faible peuvent avoir besoin d’un accompagnement supplémentaire pour accroître leur intérêt et leur engagement. Vous pouvez segmenter vos prospects par score et les répartir dans des campagnes de nurturing destinées à générer des prospects prêts à être vendus.
Donner la parole à vos « fans »
Les outils de notation des leads permettent de suivre l’engagement de vos clients, ce qui vous permet d’identifier les fans extrêmement satisfaits et très engagés de votre entreprise. Ces clients sont souvent désireux de recommander votre entreprise lorsque l’occasion se présente, et vous pouvez encourager ces recommandations par des campagnes automatisées.
Affinez vos messages marketing
Vous constaterez peut-être que vos meilleurs prospects répondent à des approches marketing légèrement différentes. En segmentant les contacts qui correspondent le mieux à votre entreprise, vous pouvez tester différentes approches qui pourraient ne pas fonctionner pour les prospects moins intéressés. Vous pourrez peut-être contacter ces prospects plus souvent ou être plus agressif dans vos appels à l’action.
6 étapes pour mettre en place une stratégie de lead scoring
#1 Définir votre ICP (Ideal Client Profile)
Tout d’abord, il faut établir les critères minimaux qu’un prospect doit remplir pour devenir client. Si un critère n’est pas vraiment essentiel, ne l’indiquez pas ici. Ne considérez que les qualifications requises. Par exemple, votre client cible peut-être un homme âgé entre 25 et 35 ans, qui habite une ville de plus de 200 000 habitants, qui travaille dans une boite du CAC 40 et qui fait de la moto.
Il peut aussi être plus large. Par exemple, votre client doit être âgé de 18 ans ou plus. Ou encore, il peut devoir vivre dans une région spécifique.
Si vous avez du mal à identifier vos exigences minimales, pensez aux facteurs qui empêchent les prospects de devenir des clients. De ce point de vue, vous devriez pouvoir déterminer les critères minimaux auxquels les prospects doivent répondre pour mériter votre attention.
#2 Ciblez votre public
Examinez les caractéristiques communes de votre public cible. Si vous connaissez bien votre clientèle actuelle, vous pourrez probablement énumérer rapidement bon nombre de ces attributs. Contrairement aux qualifications minimales mentionnées à la première étape, vos contacts n’ont pas besoin de posséder ces caractéristiques pour être considérés comme des clients. Les caractéristiques communes sont plutôt des traits que votre client type possède.
Avec cette méthode, l’objectif est d’identifier les prospects qui ressemblent le plus à votre client type. Si les prospects sont similaires à votre clientèle existante, il est probable qu’ils correspondent à un produit.
#3 Comprendre le comportement de vos prospects
Les règles basées sur le comportement permettent d’identifier les prospects intéressés et très engagés.
Commencez par dresser la liste de tous les comportements que les prospects peuvent adopter.
Bien que certains comportements soient plus importants que d’autres, il est utile d’attribuer une valeur en points à tous les comportements (même si c’est une valeur très faible).
N’excluez pas des comportements simplement parce qu’ils vous semblent sans importance. L’équilibre est crucial.
Voici des exemples d’actions que vous devez intégrer :
- Ouverture d’un email
- Clics sur un email
- Réponses par email
- Partage sur les réseaux sociaux
- Visites de pages web
- Soumission d’un formulaire
Si vous avez une campagne de suivi, notez les comportements qu’elle provoque.
Quels sont les appels à l’action qu’elle contient ? Les actions que la majorité de vos prospects entreprennent avant de se convertir sont appelées « comportements critiques de conversion« .
Il peut s’agir de commencer un essai gratuit ou de demander une démonstration de vente.
#4 Établir un système
Pour de nombreuses entreprises, une simple échelle de notation de 1 à 100 suffira, mais d’autres options existent. Si votre entreprise traite différents types de leads, vous pouvez utiliser le chiffre des milliers pour une classification plus poussée.
Par exemple, une entreprise comme Amazon aura des leads en e-commerce (B2C) qui seront totalement différents de ses leads pour l’offre Amazon Web Services (B2B).
Ainsi, les entreprises B2B peuvent utiliser
- « 1 » pour les petites entreprises
- « 2 » pour les moyennes entreprises
- « 3 » pour les grandes entreprises
Dans ce cas, un lead avec un score de 2089 serait une entreprise moyenne avec un score de 89.
Une fois que vous avez terminé la première étape, vous pouvez utiliser le score d’un lead pour le qualifier en dehors de tout autre facteur. De cette façon, un mauvais lead n’atteindra jamais votre équipe de vente (quel que soit le nombre de règles comportementales qu’il déclenche). Pour ce faire, vous pouvez attribuer des blocs de 100 points pour des critères « incontournables » spécifiques, de sorte qu’un prospect se qualifie s’il répond aux critères.
Par exemple, vous pouvez avoir besoin de prospects situés dans une certaine région, de prospects qui ont un contact dans un département spécifique ou de prospects qui sont dans un certain secteur d’activité. En attribuant 100 points pour chacune de ces règles, un prospect ne devient prêt à la vente que lorsqu’il atteint 300 points. Dans ce cas, un prospect ayant obtenu 389 points sera transmis à l’équipe de vente, mais pas un prospect ayant obtenu 289 points.
#5 Définir un « seuil » de vente
Les équipes de vente et le marketing doivent à nouveau travailler ensemble pour spécifier un score qui indique quand un prospect est prêt à être vendu, ce qui signifie qu’il doit être contacté par un vendeur.
N’oubliez pas, le parcours d’achat : vous ne voulez pas faire de présentation trop tôt au risque de perdre du temps avec des leads peu qualifiés. Votre système de notation des leads doit refléter la progression du lead au sein de l’entonnoir de vente.
#6 Le score final
Lors de la mise en place d’un système de lead scoring, il est important de se rappeler qu’il faudra d’abord procéder à des ajustements et des mises au point. Ne considérez pas cela comme un recul, mais profitez-en pour évaluer l’efficacité du système à déterminer des pistes de haute qualité et l’affiner pour mieux cibler ce groupe.
Examinez les leads ayant obtenu le meilleur score, comparez leurs similitudes et leurs différences ainsi que les parcours des acheteurs. Voyez ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné et ajustez le seuil de score du lead selon les besoins. Une fois que vous aurez commencé à utiliser le système de notation, vous pourrez voir ce qui doit être affiné.
Comment LeadIn facilite votre lead scoring ?
Vous l’aurez compris, implémenter une stratégie de lead scoring est indispensable pour vous assurer que vous concentrez bien vos efforts commerciaux sur les prospects qui en valent le plus la peine. Seulement, mettre en place un système pertinent pour votre organisation peut se révéler complexe, surtout pour les petites structures.
Rassurez-vous, en utilisant nos services, couplés à la puissance des informations disponibles sur LinkedIn, vous allez pouvoir identifier facilement les prospects sur lesquels vous concentrer.
Ne contactez que des prospects qui correspondent à votre ICP
LinkedIn est une véritable mine d’or d’informations, surtout en termes de prospection B2B. Les options de recherches avancées sur LinkedIn nous permettent de trier les prospects en fonction de :
- L’industrie dans laquelle ils évoluent
- Leur localisation géographique
- La taille de leur entreprise
- Leur poste
La campagne de prospection que nous allons déployer pour vous va donc être poussée uniquement aux prospects qui correspondent parfaitement aux critères que vous aurez définis ! Impossible donc de perdre du temps à essayer de rentrer en contact avec des prospects non pertinents.
Les leads que vous obtenez sont déjà « scorés »
Lorsque nous vous faisons remonter les prospects issus des campagnes menées via votre compte LinkedIn, nous les classons selon 4 niveaux en fonction de leur intérêt pour vos services :
Niveau 1 – Réservé :
Le niveau d’intérêt le plus élevé, cela signifie que le prospect a réservé un appel avec vous, vous n’avez plus qu’à prendre la main et présenter plus en détail vos services.
Niveau 2 – Intéressé :
Le prospect est « chaud », il pourrait faire appel à vos services, il faut le recontacter pour lui expliquer comment.
Niveau 3 – Pré-qualifié :
Le lead peut être intéressé par ce que vous proposez, il faut l’éduquer un peu en apportant des preuves sociales par exemple afin de l’amener vers un appel.
Niveau 4 – Froid :
Le prospect vous redirige vers un autre interlocuteur ou vous propose de le recontacter dans quelques temps.
Aller plus loin en alimentant les prospects froids en contenu
Un prospect qualifié de « froid » ne signifie pas que vous devez le laisser tomber ! Au contraire, vous avez désormais accès à son adresse email et à son profil LinkedIn, il doit donc être intégré à votre stratégie de lead nurturing.
Cette stratégie consiste à alimenter vos prospects en contenu pertinent et personnalisé afin de les éduquer sur les solutions que vous pouvez leur apporter. Vous pouvez pour cela utiliser différents canaux tels que l’emailing en ajoutant l’adresse email à la liste de diffusion de votre newsletter par exemple. Mais il s’agit là d’un tout autre sujet ! Nous y reviendrons à l’avenir. Pour être informé, n’oubliez pas de suivre LeadIn sur nos réseaux sociaux !
Alors, disposez-vous d’une stratégie de lead scoring ? Avez-vous suffisamment de prospects de manière récurrente dans votre pipeline pour en voir les bienfaits ?
Si vous ne disposez pas de tous ces outils indispensables d’acquisition, et que vous souhaitez que LeadIn se charge de tout pour vous afin de stimuler votre pipeline dès maintenant, alors parlons-en ! Vous pouvez demander votre consultation offerte en bas de cette page à tout moment.
