Avec plus de 3,9 milliards de personnes qui utilisent quotidiennement le courrier électronique, c’est un excellent canal pour prospecter, communiquer et fidéliser les clients.
Dans cet article, nous vous expliquons tout ce que vous devez savoir sur l’e-mailing.
C’est quoi l’emailing?
L’emailing comprend toutes les méthodes de communication entre une entreprise et des clients ou des prospects par courrier électronique.
Pourquoi faire de l’emailing ?
Technique marketing largement utilisée aujourd’hui, l’emailing est le canal marketing le plus rentable avec un ROI pouvant atteindre 3 800% !Voici un aperçu de ses principaux avantages :
- Un coût faible. Les meilleurs outils d’emailing permettent de lancer un nombre illimité de campagnes ;
- La facilité d’utilisation. Il n’est pas nécessaire d’avoir des connaissances en programmation pour utiliser les outils d’emailing.
- Idéal pour adopter une communication personnalisée basée sur les intérêts et les habitudes du prospect.
- Gain de temps grâce à la possibilité d’automatiser l’ensemble du processus. Grâce à des autorépondeurs de plus en plus performants, il est possible d’automatiser l’envoi d’e-mails, de rappels et de réponses.
Les différents types d’emailing
Il existe différents types d’email marketing en fonction de la qualité du destinataire (prospect ou client) ou de l’objectif de votre campagne.
Voici un tableau récapitulatif :
Types d’emailing | Objectifs à atteindre | Moment d’envoi des emails | Destinataires |
Email de prospection |
| Lors d’une campagne de prospection | Prospects sélectionnés selon des critères de ciblage prédéterminés |
Newsletter |
| Selon une fréquence de votre choix : quotidienne, hebdomadaire, bimensuelle, etc. | Prospects, clients |
Email de fidélisation |
| Selon un seuil de commandes ou de dépenses effectuées | Clients |
Email promotionnel |
| En fonction du contexte de l’entreprise | Clients et prospects sélectionnés sur base de critères spécifiques |
Email de suivi – anciens clients |
| Après une certaine période d’inaction d’un client | Clients qui n’ont pas commandé pendant une période déterminée ou qui n’ont pas validé le paiement d’une commande |
Email transactionnel |
| Lors de l’ouverture d’un compte, de la livraison d’une commande, de la passation d’une commande, de l’expédition, etc. | Nouveaux clients et clients qui reviennent |
Email d’invitation | Annonce d’un événement | 1 à 2 mois avant la date de l’événement | En fonction du type d’événement |
Email de notification ou “trigger emails” |
| En fonction du parcours client (email de bienvenue, rappel en cas d’abandon de panier, anniversaire, etc.) | Nouveaux clients, clients fidèles |
Réussir sa campagne d’e-mail marketing en 5 étapes
Voici les étapes à suivre pour une campagne d’e-mailing réussie.
Créer une liste de contacts
C’est le point de départ de toute campagne d’e-mail marketing. Afin d’assurer le succès de votre campagne, il est préférable de créer votre base de prospects.
Pour ce faire, vous devez capturer leurs adresses email en conformité avec le RGPD. C’est ce qu’on appelle l’opt-in. Dans le domaine de l’emailing, cela signifie que le prospect a librement consenti à vous communiquer son adresse email et donc à recevoir vos emails promotionnels.
Notez toutefois qu’il est légal de prospecter des professionnels sans leur consentement. Seul l’envoi d’emails promotionnels à des particuliers sans leur consentement est répréhensible au regard du RGPD.
Pour ce faire, vous devez créer un formulaire d’inscription, ou une page d’atterrissage. C’est donc en le remplissant que le prospect vous laisse son adresse email. Le formulaire a une double fonction :
Collecter les adresses email de vos utilisateurs ;
S’assurer que les contacts concernés sont qualifiés (qu’ils montrent un réel intérêt pour votre entreprise).
Vos KPIs n’en seront que meilleurs :
La délivrabilité ;
Le taux d’ouverture ;
Le taux de clic ;
Le taux de désabonnement ;
Etc.
Travaillez l’objet de vos emails
C’est ce que le destinataire verra en premier dans l’aperçu de sa boîte de réception. Un objet bien rédigé et suffisamment attractif donnera envie au destinataire d’ouvrir l’e-mail.
Voici 3 conseils pour bien rédiger votre objet :
Un texte court de 60 à 70 caractères ;
Un texte explicite et pertinent, cohérent avec le corps de l’e-mail. L’objectif est de capter l’attention de l’internaute sans lui mentir.
Utilisez des chiffres, des superlatifs ou des émoticônes. Les envois qui en contiennent ont plus de chances d’être ouverts. Inclure une notion d’urgence est également une bonne idée.
Exemples d’objets d’e-mails
57 e-mails pré-rédigés pour vendre avec la prospection par e-mail à froid
3 leçons après 8 ans de prospection quotidienne sur LinkedIn (à découvrir avant ce soir)
Est-il encore possible d’utiliser des pods sur LinkedIn ?
Envoyer des emails au meilleur moment
En matière de marketing par e-mail, le choix du moment est également un paramètre important. Ainsi, selon une étude de l’autorépondeur Customer.io , il est généralement préférable d’éviter le lundi. De retour du week-end, les internautes ont souvent leur boîte de réception pleine et n’ouvrent donc que ce qui est strictement nécessaire. Votre e-mail risque donc d’être ignoré. Même chose pour le vendredi : on a hâte de partir en week-end, on est négligent.
Les mardis et jeudis sont les jours où l’on observe les meilleurs taux d’ouverture. Mais tout dépend de votre offre.
Dans l’ordre, le mardi est le jour où le taux d’ouverture est le plus élevé, suivi du jeudi, puis du mercredi.
L’étude montre également que les meilleurs taux de clics sont obtenus lorsque les courriels sont envoyés dans l’après-midi..
Pensez à l’appel à l’action
Également appelé CTA, le call-to-action est un bouton qui incite le lecteur à effectuer une action donnée. C’est une bonne chose que votre courriel soit ouvert, mais c’est encore mieux si le lecteur effectue l’action que vous attendez de lui :
Inscription à un événement ;
Une démonstration de votre produit ;
Une vente ;
Etc.
Le bouton d’appel à l’action est utilisé pour demander clairement à votre lecteur d’effectuer cette action.
Par exemple, lorsque les internautes se trouvent sur la page où nous présentons notre outil de prospection via email, nous leur proposons de réserver une démo.
« S’inscrire », « Ajouter au panier », « Acheter maintenant » sont donc autant d’exemples de boutons CTA. N’hésitez pas à le personnaliser en fonction de vos objectifs.
Le lecteur doit donc cliquer sur le bouton CTA. C’est ce que mesure le taux de clics, l’un des indicateurs clés de performance de votre campagne d’e-mailing.
Analyser les résultats
Mesurer et analyser les performances de votre campagne d’e-mailing est essentiel pour en optimiser l’impact. Il est pratiquement impossible de créer l’e-mail parfait du premier coup. Les meilleurs résultats sont obtenus par l’expérimentation et l’ajustement.
Pour analyser vos résultats, vous devez tenir compte des KPI (Key Performance Indicators) ou indicateurs de performance. En voici les principaux :
Le taux de délivrabilité. Il indique le rapport entre le nombre d’e-mails qui arrivent effectivement dans la boîte aux lettres des destinataires et le nombre d’e-mails envoyés. Cet indicateur est un gage de performance car il permet de mesurer la qualité de votre liste de contacts. Votre réputation est donc en jeu car un faible taux de délivrabilité augmente les chances que vos prochains emails finissent dans les spams.
Le taux d’ouverture. Il s’agit du pourcentage d’e-mails effectivement ouverts par leur destinataire. Il vous permet de vérifier la pertinence et l’attractivité de l’objet de votre e-mail mais aussi de mesurer votre réputation en tant qu’annonceur. Un email provenant d’un annonceur peu réputé aura moins de chance d’être ouvert.
Le taux de clics : C’est le pourcentage d’emails ayant obtenu un clic par rapport au nombre d’emails délivrés. C’est l’efficacité de votre CTA qui est mesurée ici.
Le taux de réactivité. C’est le ratio des clics obtenus par rapport au nombre d’emails ouverts. Il permet de mesurer la pertinence de votre message, et donc du contenu même de votre email.
Le taux de désabonnement. C’est le nombre de désabonnements par rapport au nombre d’emails délivrés. C’est donc l’efficacité générale de votre campagne qui est ici mise en balance.
L’analyse de ces indicateurs doit vous permettre de revoir les points défaillants de votre stratégie d’emailing afin de les améliorer.
Un emailing de prospection B2B réussi
L’emailing de prospection B2B a ses propres règles. Voici nos conseils pour ne pas commettre d’erreurs:
Bien cibler vos prospects
Le ciblage est une étape essentielle de toute campagne d’emailing. Il conditionne l’efficacité de vos actions. Cibler, c’est savoir à qui l’on s’adresse, c’est donc la possibilité de pouvoir personnaliser son message pour un impact maximal.
Cibler, c’est aussi être capable d’anticiper les besoins et les éventuelles objections de votre base de prospects. De même, le secteur d’activité, le chiffre d’affaires, la collecte de fonds, le déménagement, le recrutement, etc. sont autant de critères que vous pouvez utiliser pour affiner votre ciblage.
Pensez également à vérifier les adresses email de votre base de données. L’envoi d’emails à de fausses adresses affecte négativement votre réputation et réduit votre délivrabilité.
Soigner l’objet
Comme pour le marketing par email « classique », la ligne d’objet est ce que votre prospect verra en premier dans votre email.
Vous devez donc capter directement son attention pour le convaincre de l’ouvrir.
Le véritable enjeu est ici de vous distinguer des milliers d’emails de prospection qui tombent dans la boîte aux lettres professionnelle de votre prospect. Votre message ne doit pas être confondu avec les messages automatiques.
L’objet de votre e-mail doit donc être :
Court et précis. Il doit aller droit au but et donner un avant-goût du contenu du corps de l’e-mail.
Attractif afin d’éveiller la curiosité du prospect tout en veillant à ne pas le décevoir dans le corps du texte ;
Personnalisé. La personnalisation améliore le taux de clics de 14 % et le taux de conversion de 10 %
Personnalisez vos e-mails autant que possible
On ne le dira jamais assez : plus vos e-mails sont personnalisés, plus leurs chances d’être ouverts augmentent. Cette règle prévaut en B2C comme en B2B. D’ailleurs, selon une étude d’Aberdeen (cabinet d’études), la personnalisation peut augmenter de 14 % le taux de clics dans les e-mails de prospection B2B.
Il existe plusieurs façons de personnaliser vos emails :
Inclure des informations personnelles sur le destinataire, comme son titre, son nom ou le nom de son entreprise, etc.
Signer votre e-mail ;
Ajouter des images et des GIFs personnalisés, etc.
Voici un exemple d’image à personnaliser avec LeadIn :
Relancez votre base
Peu de prospects sont séduits par votre premier email. C’est pour cette raison qu’il ne faut pas hésiter à relancer un prospect après x temps. Une étude de l’outil Woodpecker montre par exemple qu’un email de suivi devrait augmenter le taux de réponse de 9 à 13%. Cela dépend toutefois de la manière dont les prospects sont ciblés et du secteur d’activité.
Si votre respect n’a pas réagi la première fois, il est pertinent de le relancer après 2 ou 3 jours sans réponse.
La relance. Il s’agit de tenter une nouvelle approche pour obtenir des réponses de certains des prospects qui n’ont pas réagi au premier email ;
L’information complémentaire. Il s’agit d’un contenu destiné à apporter de la valeur aux prospects, tout en se posant en expert dans votre domaine et en proposant vos solutions.
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En conclusion, l’e-mailing est un outil formidable qui est utilisé depuis les années 1980. Il est aujourd’hui plus efficace que jamais. Si vous souhaitez commencer votre prospection B2B par email dès maintenant, n’attendez plus et essayez LeadIn, avec 14 jours d’essai gratuits.
