Pour réussir votre stratégie marketing B2B, l’emailing de prospection est incontournable. 48 % des commerciaux B2B pensent que l’email est le moyen le plus efficace pour générer de nouveaux prospects !
Mais comment faire pour bien réussir son email de prospection ? Nous avons choisi pour vous les 10 meilleures pratiques à adopter. Vous trouverez également les erreurs à éviter.
10 conseils pour un email de prospection réussi
En marketing, on parle d’outbound lorsque c’est le commercial qui va vers le prospect.
L’emailing B2B fait partie de l’outbound marketing.
On parle également de cold emailing : le prospect est froid et n’a jamais montré d’intérêt pour votre offre.
Bien définir le persona
Le persona représente votre client type idéal. Pour bien le définir, vous devez faire des recherches sur ses caractéristiques.
En B2B, vous devez aller au-delà des critères de base : la tranche d’âge ou sa fonction par exemple. Vous devez également déterminer le secteur d’activité de l’entreprise, ses problématiques probables, etc.
Bien définir votre persona vous permet de personnaliser votre email de prise de contact avec le prospect, depuis l’objet jusqu’au contenu. Un objet personnalisé augmente le taux d’ouverture de votre email de 22 % !
Apporter un maximum de valeur ajoutée dans son cold email
Votre email de prospection doit apporter le maximum de valeur ajoutée au contact. Il peut s’agir de :
Conseils gratuits (“Nos conseils gratuits pour choisir le bon CRM”)
Un document PDF (“Ce qu’il faut prendre en compte dans le choix de ses fournisseurs”)
Voici un exemple d’email à éviter, puisque sans aucune valeur ajoutée :
« Bonjour [Nom du prospect], Nous faisons la promotion de notre CRM. Notre CRM est utilisé par toutes sortes d’entreprises. Ne ratez pas cette promotion, vous ne le regretterez pas ! Vous pouvez passer votre commande ici. Bien à vous, [Votre nom] » |
A la fin de l’email, qu’est-ce qui vous différencie ? En quoi vous adressez correctement la problématique du prospect ? Cet email ne fait rien de tout cela : ses résultats seront mauvais.
Par exemple, l’email aurait pu être accompagné de conseils gratuits pour bien choisir son CRM et correctement le paramétrer.
Trouver un vrai point commun avec le contact
Vous devez avoir une vraie raison pour écrire à votre prospect. Par exemple, il a liké un post LinkedIn sur les difficultés d’intégration d’un CRM : vous pouvez le contacter car vous pouvez l’aider dans cette problématique.
Votre point commun : vous avez aussi liké ce post.
Être court et concis pour prospecter
37 % des professionnels reçoivent plus de 50 emails par jour. Un email trop long décourage alors le contact à le lire.
Vous devez opter pour un email clair, simple et court. Évitez les phrases qui ne font que rajouter du volume à votre texte.
Prenons l’exemple d’un équipementier vendant des essuies-glaces. Elle veut obtenir le marché d’une entreprise de taxis.
Dans l’email, nous retrouvons la phrase : “Les essuie-glaces servent à avoir une meilleure visibilité en temps de pluie.” C’est évident, tout le monde le sait ! Donc c’est à enlever.
Par contre, vous pouvez indiquer des chiffres percutants :
« Pour un usage professionnel, il faut changer d’essuie-glaces tous les 6 mois. Cette opération coûte en moyenne 30 €. Nos essuies-glaces sont 50 % plus performants que le reste du marché, pour le même tarif ! Sur une flotte de 200 véhicules, c’est une économie de 3 000 € par an. » |
En 4 phrases, on pose le problème du prospect, on lui apporte une solution simple et efficace et avec des résultats mesurables !
Réussir son objet et son intro
Comme nous l’avons vu, un objet personnalisé augmente les chances d’ouverture de votre email de prospection B2B.
Vous devez le rendre plus humain pour que le contact sente que l’email lui est adressé particulièrement. Il doit également être court pour mieux fonctionner.
Prenons un exemple : “Christian, dites adieu au stress au travail !”
L’introduction de votre email de prospection doit aussi être bien soignée : c’est ce que le contact lit avant le contenu de l’email (dans l’aperçu de sa boite mail). Nous développerons ce point plus bas.
Choisir le bon timing pour envoyer son email de prospection
Même avec un contenu parfaitement rédigé, un objet et une intro soignés, votre cold email a peu de chances d’être ouvert s’il est envoyé au mauvais moment.
Pour le B2B en particulier, les meilleurs jours pour envoyer vos emails de prospection sont le lundi et le mardi. Le reste de la semaine, le taux d’ouverture ne fait que diminuer.
Pour les horaires, 75 % des emails B2B ouverts sont envoyés pendant les heures de bureau. Les pics se situent :
Vers 9h du matin
En début d’après-midi (14h)
Optez pour la qualité et non la quantité
Il est difficile d’obtenir des emails de qualité si vous en rédigez beaucoup.
Il vaut mieux rédiger 5 emails de prospection de qualité atteignant leur objectif, plutôt que 20 mauvais emails qui ne convertiront pas.
Apporter une preuve sociale
Une preuve sociale apporte encore plus de crédibilité à votre offre. Il peut s’agir :
De commentaires positifs de vos clients
Du très grand nombre de personnes ayant utilisé / utilisant votre offre
La note obtenue par votre entreprise sur un grand site d’avis client comme Trustpilot
Prenons des exemples concrets :
Chez LeadIn, nous avons une excellente note moyenne sur Trustpilot, nous pouvons la mettre en avant.
Nos clients sont très satisfaits de nos services. Nous mettons en avant certains de leurs avis sur notre première page. Nous pouvons également le faire dans nos emails de démarchage :
Autre exemple : Hubspot met en avant leur nombre de clients. 135 000 entreprises travaillent avec leur outil ! C’est une excellente preuve sociale.
Faire deux versions de votre cold email et effectuer un test A/B
En emailing, un test A/B consiste à envoyer aléatoirement au moins deux versions d’un même email à une partie de votre liste de contacts. Vous verrez alors si c’est la version A ou B qui est la plus ouverte, donc la plus efficace.
Par exemple, pour un même email, faîtes deux versions de l’objet :
Version A : “Christian, dites adieu au stress au travail !”
Version B : “Christian, gérer le stress au travail avec nos conseils”
Relancer au bon moment
Après votre premier contact avec le prospect, il se peut qu’il ne vous réponde pas tout de suite. Mais le prospect a peut-être déjà montré son intérêt autrement :
Il a visité votre site internet.
Il a pris le temps de remplir le formulaire de contacts pour s’inscrire à vos newsletters.
Aussi, laissez-lui le temps de vous répondre.
Par contre, si le prospect ne se manifeste pas au bout d’une semaine, vous pouvez faire une première relance.
La relance peut prendre cette forme :
« Bonjour [Nom du prospect], J’espère que vous vous portez bien ! Vous avez peut-être manqué mon précédent email ? Si je me suis trompé de contact au sein de votre entreprise, n’hésitez pas à me partager les coordonnées de la personne concernée. Merci pour votre aide, et au plaisir de vous rendre service, [Votre nom] » |
Ne négligez surtout pas les relances ! La première relance multiplie par 3 votre taux d’ouverture.
Surtout, vous pouvez en envoyer plusieurs : certains prospects ne répondront qu’au bout d’un certain nombre d’emails (au-delà de 5 ou 6 emails, vous aurez beaucoup moins de réponses).
Les 3 erreurs à éviter pour réussir son email de prospection
Pour bien réussir votre email de prospection, il y a aussi des erreurs à éviter :
Utiliser un contenu générique
Essayer absolument de vendre dès le premier contact
Ne pas mettre de CTA (“Call-to-action”)
Utiliser un contenu générique dans votre email
Utiliser un contenu générique réduit considérablement les chances que votre contact réagisse à votre email.
Les gens apprécient que vous utilisez leur nom ou prénom. L’email leur est ainsi adressé personnellement. Autrement, ils penseront qu’il s’agit d’un email envoyé en masse.
Le contenu doit également être personnalisé.
Par exemple, si vous vendez une prestation de design en tant que freelance, vous pouvez reprendre les éléments de design du site web du prospect et donner quelques conseils pour les améliorer.
Cela demande certes plus de temps, mais vous obtiendrez beaucoup plus de réponses.
Pour personnaliser vos messages de façon industrielle, vous pouvez aussi intégrer une image automatiquement personnalisée :
C’est amusant, et ça capte l’attention du prospect !
Pour utiliser ce type de contenu, vous avez besoin d’un outil dédié (on a choisi les 3 meilleurs à la fin de cet article !).
Essayer absolument de vendre dès le premier contact
Essayer de vendre votre solution dès le 1er contact, c’est oublier que vous pouvez travailler votre relation B2B étape par étape.
Vendre ne doit pas être l’objectif de votre premier contact avec le prospect. Sinon, il s’agirait d’un email publicitaire. Et avec un peu de chance, vous serez signalé comme spam !
L’objectif du 1er email est d’obtenir une réponse du prospect pour engager les échanges. Pour cela, rédigez un email :
Personnalisé
Apportant de la valeur ajoutée (comme dans notre exemple de conseils en webdesign)
Avec une raison valable de contacter votre prospect
Ne pas mettre de CTA (Call-to-action)
Si votre offre intéresse le prospect, il doit savoir très précisément la prochaine étape à suivre.
C’est là que l’appel à l’action entre en jeu. Celui-ci se met à la fin de l’email et peut prendre cette forme :
« Je peux vous partager d’autres conseils par téléphone, vous pouvez réserver 30 minutes avec moi sur mon calendrier ICI. » |
2 exemples et 2 templates d’emails de prospection
Pour vous aider à réussir vos cold emails, voyons ensemble 2 exemples d’emails de prospection : un mauvais et un bon.
Pour vous proposer les meilleurs exemples, nous avons fouillé nos boîtes mails pour trouver des exemples concrets et réels. Nous en avons retenu 2, dans le secteur des services aux e-commerçants.
Un mauvais exemple d’email de prospection
Cet exemple d’email de prospection est mauvais sur plusieurs points.
Déjà, il n’apporte aucune valeur ajoutée.
L’introduction est maladroite : on ne comprend pas exactement sa proposition de valeur. Celle-ci serait plus claire à l’aide d’une preuve sociale (un exemple de prestation réalisée avec un client).
La mise en page est horrible : on n’a pas envie de lire cet énorme pavé de texte !
Le contenu est trop générique.
La formule de salutation comprend le prénom du prospect. Mais il n’y a aucune personnalisation dans le contenu de l’email : le nom de l’entreprise cible n’est pas cité, sa problématique spécifique n’est pas correctement énoncée. Ce serait par exemple : “Comme X % des marques que nous avons interrogées, [nom de la marque] souhaite produire de façon responsable ? Mais vous n’arrivez pas à trouver les bons fournisseurs et les garanties nécessaires ?”
La raison valable pour contacter le prospect n’est pas très claire : “votre marque a attiré mon attention”.
Il y a une répétition maladroite dans l’email : “produire la production”.
Enfin, le CTA est perfectible : il n’y a aucun lien vers leur site web, et la prise de rendez-vous téléphonique se fait en réponse de l’email.
Un bon exemple de cold email
Donnons maintenant un meilleur exemple (mais pas parfait). Il répond aux critères d’un email de prospection réussi, augmentant vos chances d’obtenir une réponse du prospect.
✅ Ce qui est bien :
Le contenu est clair et concis (on peut le lire en quelques secondes)
Le CTA est super clair
La proposition de valeur est très bien expliquée
❌ Ce qui peut être amélioré :
Elle essaye de vendre dès le premier email
Elle n’adresse pas bien la problématique
Le contenu n’est pas parfaitement optimisé
Pour être très honnête, même en cherchant pendant des heures, on a pas trouvé beaucoup de bons exemples d’emails.
C’est une bonne nouvelle pour vous ! Ça veut dire que vous pouvez faire bien mieux que vous concurrents !
2 templates d’emails de prospection B2B
Les templates d’emails de prospection peuvent vous aider à commencer de manière simple. En voici 2 adaptés pour :
Un agent immobilier
Un freelance
Modèle de cold email pour un agent immobilier
Pour être plus précis, prenons l’exemple d’un agent immobilier qui démarche pour trouver des biens à vendre.
Objet : [Nom du prospect], vendez votre [Type de bien] au meilleur prix ! « Bonjour [Nom du prospect], Je suis [Votre nom], agent immobilier exerçant le métier depuis [Nombre d’années d’expérience]. J’ai vu sur [Origine de l’annonce du prospect : groupe Facebook…], que vous mettez en vente votre [Type de bien] situé à [Lieu]. Je peux vous aider à le vendre plus vite et au meilleur prix, grâce à [Vos principaux atouts]. En France, 70 % des vendeurs font appel à un agent immobilier pour vendre leur bien. Pour vous expliquer en détail mes services, je peux vous contacter par téléphone selon vos disponibilités. En attendant, vous trouverez en pièce jointe (ebook, document PDF…) pour vous aider dans vos démarches. Cordialement, [Votre nom] » |
Template d’email de prospection pour un freelance
Ici, prenons l’exemple d’un web développeur qui refait des sites et qui cherche des clients.
Objet : [Nom du prospect], soyez toujours bien référencé ! « Bonjour [Nom du prospect], Je m’appelle [Votre nom], web développeur spécialisé dans la refonte de site web. Le site web de votre entreprise doit suivre les nouvelles tendances en termes de performance et de référencement naturel. Pour cela, il doit être refait en moyenne tous les 3 ans. Vous pouvez me confier cette tâche, [Nombre] entreprises m’ayant déjà fait confiance. Je vous invite à visiter mon site web [URL]. Vous y trouverez les détails sur mes offres, mes précédentes réalisations, plus [Valeur ajoutée]. Je peux également vous contacter par téléphone. Communiquez-moi vos disponibilités. Espérant avoir de vos nouvelles bientôt, [Votre nom] » |
Dans ces 2 templates, nous allons droit au but en proposant nos services : n’oubliez pas que vous pouvez séparer votre message en plusieurs emails. Dans ce cas, dans le 1er email, parlez seulement de la problématique du contact (exemple : site internet dépassé) et apportez lui de la valeur ajoutée (exemple : guide des bonnes pratiques pour maintenir un site web) .
3 outils pour réussir son email de prospection
Pour réussir davantage votre email de prospection, vous pouvez utiliser des outils spécialement dédiés.
LeadIn
LeadIn est un outil de prospection tout-en-un. Il vous permet entre autres de :
Lancer vos campagnes d’emailing
Les coupler avec de la prospection automatisée sur Linkedin
Vérifier les adresses emails de vos contacts en temps réel (pour améliorer la délivrabilité)
LeadIn vous permet de multiplier par 2,7 votre taux de réponse et vous est proposé à 97 € par mois.
Cliquez ici pour essayer l’essayer gratuitement durant 14 jours.
Lemlist
Lemlist est un outil dédié spécialement à l’emailing B2B.
Ses principales fonctionnalités sont :
La personnalisation de vos emails (ajout d’images et de vidéos personnalisées)
L’automatisation du suivi des emails envoyés
Le suivi de l’efficacité des emails envoyés
L’abonnement complet est proposé à 99 € par mois. Le principal inconvénient de Lemlist est qu’ils ne proposent rien pour LinkedIn.
Vous n’avez donc aucun moyen de combiner l’outreach et LinkedIn et faire du multicanal !
Mailjet
Créé en 2010, Mailjet est un outil d’emailing de prospection comptant plus de 130 000 utilisateurs.
En plus de l’envoi d’emails, Mailjet vous permet également d’envoyer des SMS.
Parmi les autres fonctionnalités, on peut citer :
L’automatisation de l’envoi de vos emails
Le test A/B
Des templates d’emailing
La version Premium coûte 23 € par mois (pour 15 000 emails par mois). Mailjet est également un bel outil mais c’est avant tout un autorépondeur.
Il n’a pas été pensé pour la prospection B2B et ça se sent rapidement à l’utilisation.
Le meilleur conseil pour réussir ses cold emails : le multicanal + l’automatisation
La stratégie marketing ne peut se passer de l’emailing de prospection. Les commerciaux B2B en sont convaincus.
Mais sachez également que 840 000 entreprises françaises sont sur Linkedin.
Vous avez donc tout intérêt à combiner la prospection sur Linkedin et par email.
Vous pouvez tout automatiser pour gagner un temps précieux.
Tout cela est possible en utilisant un seul et unique outil : LeadIn.
Demandez tout de suite une démo des fonctionnalités de cet outil de prospection tout-en-un !
