Comment doper votre chiffre d’affaires grâce aux partenariats ?

Qu’est-ce qu’une stratégie de partenariat ?

La stratégie de partenariat, ou le partenariat stratégique, désigne la collaboration entre au moins deux entreprises, dans une logique gagnant – gagnant, afin d’atteindre des objectifs communs à plus ou moins long terme tout en conservant un fonctionnement indépendant. Le partenariat stratégique peut prendre plusieurs formes, avec par exemple des alliances, des coentreprises, des collaborations de recherche et développement, des joint-ventures ou, plus couramment, de simples contrats de partenariat ponctuels et bien délimités.Les entreprises qui s’engagent dans des stratégies de partenariat souhaitent généralement atteindre les objectifs suivants :

• Profiter de la visibilité d’une entreprise plus connue auprès d’une certaine cible ;
• Accéder à un nouveau marché en s’associant à une entreprise bien implantée sur la zone en question ;
• Améliorer sa capacité de production ;
• Bénéficier d’un savoir-faire ou d’une technologie ;
• Collaborer sur le volet R&D en mutualisant les compétences et le savoir ;
• Accroître son efficacité opérationnelle, notamment sur le volet de la production ou de la force de vente ;
• Partager les coûts et/ou les risques, notamment pour le développement d’un nouveau produit technologique.

Quels sont les différents types de partenariats entre les entreprises ?

Dans la mesure où le partenariat est un accord libre négocié entre les parties prenantes, on peut dire qu’il y autant de types de partenariats qu’il y a d’entreprises. Les partenariats peuvent être classés en deux grandes typologies : selon la nature du partenariat (commercial, distribution, technologique, co-branding…) ou selon le type du partenaire (fournisseur, revendeur, entreprise « complémentaire », influenceur).

#1 Les différents partenariats selon la nature de la collaboration

Voici les 9 formes de collaboration les plus répandues si l’on prend en compte le critère de la nature du partenariat :

1. Partenariat commercial : il s’agit d’un accord entre deux entreprises dans le but de développer et de promouvoir leurs produits ou services mutuellement, notamment en recommandant le produit du partenaire lors des différentes séquences commerciales ;
2. Partenariat stratégique : il s’agit d’un accord à long terme entre deux entreprises qui prend généralement la forme d’une participation financière, d’une joint-venture, etc. ;
3. Partenariat technologique : il peut se présenter comme un accord de recherche et développement pour produire une technologie commune, ou simplement d’une mutualisation des ressources allouées à la recherche ;
4. Partenariat de distribution : il s’agit de la mutualisation des moyens de distribution ;
5. Partenariat de licence : il s’agit d’un accord entre deux entreprises portant sur l’exploitation des produits, services, technologies, marques ou brevets du partenaire en échange d’une redevance ;
6. Partenariat financier : il s’agit d’un accord entre deux entreprises dans le but de partager les coûts et les risques liés à un projet commun, généralement en investissant dans une société commune ;
7. Partenariat de co-marquage : il s’agit d’un accord entre deux entreprises pour promouvoir leurs marques respectives en les associant sur un produit ou un service (à ne pas confondre avec le partenariat de co-branding, développé plus bas) ;
8. Partenariat de co-branding : il s’agit d’un accord entre deux entreprises dans le but de créer une marque commune pour un produit ou un service ;
9. Partenariat de sous-traitance : il s’agit d’un accord en vertu duquel une entreprise sous-traite une partie de ses activités à une autre entreprise, notamment pour réduire son coût de revient.

#2 Les différents partenariats selon le type de partenaire

On compte globalement 4 grands types de partenaires :

1. Les partenariats avec des fournisseurs ou des prestataires de services : ce sont des partenariats dans lesquels vous travaillez avec une entreprise qui vous fournit des produits ou des services nécessaires à votre activité. Par exemple, une entreprise de vente en ligne peut s’associer à un fournisseur de produits pour augmenter ses marges et proposer une gamme de produits plus large à ses clients. Un restaurant peut s’associer à une entreprise de livraison pour étendre son activité à la livraison à domicile ;
2. Les partenariats avec des distributeurs ou des revendeurs : il s’agit de partenariats dans lesquels vous confiez la distribution de vos produits à une entreprise qui dispose d’un réseau de distribution déjà établi. Par exemple, une entreprise de produits de beauté peut s’associer à une chaîne de pharmacies (ou de parapharmacies) pour que ses produits soient proposés dans ces points de vente. Un éditeur peut s’associer à une librairie en ligne pour que ses livres soient mis en avant sur le site de la librairie.
3. Les partenariats avec des entreprises « complémentaires » : il s’agit de partenariats avec des entreprises qui proposent des produits ou des services complémentaires aux vôtres, mais qui ne sont pas directement concurrents. Par exemple, une entreprise de produits de beauté peut s’associer à un salon de coiffure pour proposer des offres combinées (coupe + soins). Un hôtel peut s’associer à une entreprise de location de vélos pour proposer des séjours « sportifs » à ses clients. Un éditeur d’ERP peut s’associer à un cabinet de conseil en stratégie et offrir par exemple un mois de conseil stratégique aux entreprises qui optent pour un abonnement annuel, par exemple.
4. Les partenariats avec des influenceurs ou des personnalités publiques : vous faites appel à une personne qui dispose d’une audience importante (proportionnellement à votre activité) sur les réseaux sociaux ou dans les médias pour promouvoir vos produits ou services. Par exemple, un éditeur de logiciels de gestion peut s’associer à un expert en stratégie d’entreprise qui dispose d’une audience importante sur LinkedIn. Une entreprise de formation en ligne peut s’associer à un coach professionnel reconnu, etc.

Ok… mais est-ce que ça marche vraiment, le partenariat ?

Si le partenariat est souvent boudé ou négligé par les chefs d’entreprise et les marketeurs, c’est peut-être que les résultats ne sont pas au rendez-vous, non ? Pas vraiment. C’est même l’inverse, chiffres à l’appui :

• 95 % du chiffres d’affaire de Microsoft est généré via son écosystème de partenaires (source) ;
• Zoom génère 70 % de son chiffre d’affaires américain via son écosystème de partenaires (source) ;
• Selon une étude signée BPI Network, 44 % des entreprises « recherchent des alliances pour trouver de nouvelles idées, de nouveaux insights et des pistes d’innovation » (source) ;
• Selon une étude de la Harvard Business Review (HBR), 94 % des dirigeants de la tech estiment que les partenaires d’innovation sont décisifs dans leur stratégie (source) ;
• Selon Forrester, les partenariats génèrent davantage de revenus que le Paid Search (28 % vs. 18 %) ;
• Les entreprises à forte croissance sont trois fois plus susceptibles d’utiliser le Partnership Marketing que les entreprises sans croissance (source).

Pour toutes ces raisons, 2 000 partenariats stratégiques sont noués chaque année, avec un taux de croissance annuel moyen de 15 %.

5 étapes à suivre pour doper votre chiffre d’affaires grâce aux partenariats

#1 Quel type de partenariat serait le plus profitable à votre business ?

Vous êtes persuadé que le développement de partenariats peut vous aider à doper votre performance commerciale. Vous avez déjà fait la moitié du chemin ! Enchaînez par la phase préparatoire.

Sur la base des spécificités de votre secteur d’activité, des forces et des faiblesses de votre entreprise, identifiez le type de partenariat le plus susceptible de doper votre volume d’affaires. Vous avez développé un super logiciel mais vous manquez de notoriété ? Il peut être intéressant d’opter pour un influenceur sur LinkedIn. Vous êtes un site de vente en ligne et vous passez par un service de livraison standard ? Pourquoi ne pas envisager un partenariat de complémentarité avec une entreprise de livraison ?

Pour résumer, cette phase consiste à analyser votre business sur la base d’un diagnostic interne pour identifier :

• Vos faiblesses, qui doivent être les forces de votre futur partenaire ;
• Vos forces, qui peuvent être les faiblesses de votre futur partenaire pour une collaboration gagnant – gagnant.

#2 Cherchez et trouvez votre partenaire idéal

A ce stade, vous avez une idée précise sur le type de partenaire que vous recherchez, et vous avez des indications sur la nature de votre collaboration. Il faut donc lancer la prospection pour trouver le partenaire idéal. Nos conseils :

• Commencez par votre environnement immédiat. Parfois, le partenaire idéal est déjà dans votre écosystème. Il peut s’agir d’un client, d’un fournisseur, d’un pair qui travaille dans une autre entreprise, etc.
• Si la première option ne donne pas de résultats, vous pouvez lancer une véritable campagne de prospection. Commencez par des recherches sur les moteurs de recherche, en utilisant le secteur d’activité du votre futur partenaire comme mot-clé. Faites une petite shortlist, puis trouvez des personnes travaillant pour ces sociétés sur LinkedIn pour lancer la mise en relation ;
• Toutes les facettes du marketing ont connu une digitalisation effréné… mais les partenariats continuent de se nouer en face à face, dans un bon restaurant, à l’occasion d’un salon professionnel ou dans tout autre événement de networking. Lorsque vous êtes dans la phase de recherche, il peut être intéressant de muscler votre présence sur les événements de votre secteur d’activité ou, mieux, du secteur d’activité de votre futur partenaire, tel que vous l’avez défini dans la première étape ;
• Demandez des recommandations à votre réseau : votre réseau de contacts peut être une source précieuse lors de la prospection de votre futur partenaire ;
• Faites preuve de persévérance : trouver des partenaires peut parfois prendre du temps et nécessiter de nombreuses démarches. N’abandonnez pas trop vite car le jeu en vaut la chandelle. Il se peut que votre futur partenaire soit ce facteur « X » qui mette votre business sur orbite !

#3 Le premier contact avec votre futur partenaire

A ce niveau, vous avez une shortlist de partenaires potentiels. Il s’agira donc de faire le premier pas pour établir le contact. Commencez d’abord par dégrossir le travail en énumérant les avantages que chaque partie pourra tirer de ce partenariat. Mettez-vous à la place de votre futur partenaire : que lui apporte cette collaboration ?

La deuxième phase consiste à bien préparer votre wording. Vous êtes dans la même configuration qu’un commercial qui doit préparer un bon argumentaire de vente (ou Sales Pitch) pour convertir un prospect. En règle générale, le premier contact se déroulera par email ou via InMail, sur LinkedIn. Vous pouvez joindre un document qui synthétise les grandes lignes du partenariat.

Nous vous conseillons deux ressources pour réussir cette partie :

• Notre guide sur la prospection commerciale, notamment la partie relative aux bonnes pratiques et aux erreurs à éviter ;
• Nos 13 exemples de mails de prospection commerciale B2B pour convertir en masse, en prenant soin d’adapter ces templates à un contexte de partenariat.

#4 Le contrat de partenariat : la feuille de route de la collaboration

Votre interlocuteur s’est montré particulièrement intéressé par votre proposition ? Il est temps de travailler sur le contrat de partenariat :

1. Définissez les termes du partenariat : avant de rédiger le contrat, il est important de bien définir les modalités du partenariat. Quelle sera la durée du partenariat ? Quels seront les objectifs du partenariat ? Comment sera rémunérée chaque partie ? Qui sera responsable de quoi ? Prenez le temps de réfléchir à ces questions et de discuter des réponses avec votre partenaire et votre conseiller juridique, si besoin ;
2. Rédigez un projet de contrat. N’hésitez pas à faire appel à un avocat ou à un conseiller juridique pour vous aider à rédiger le projet de contrat et à vous assurer qu’il est conforme à la législation en vigueur ;
3. Négociez le contrat : une fois que vous avez rédigé le projet de contrat, soumettez-le à votre partenaire pour négociation, même s’il a participé à l’élaboration du projet de contrat. Il pourra ainsi le soumettre à ses pairs, collaborateurs ou conseillers. Écoutez attentivement ses commentaires et ses demandes de modification, le cas échéant. Travaillez ensemble pour trouver un compromis satisfaisant pour les deux parties ;
4. Rédigez le contrat final : une fois que vous avez trouvé un accord avec votre partenaire sur les termes du contrat, rédigez le contrat final en intégrant les modifications convenues. N’oubliez pas de vérifier que le contrat est complet et que tous les points importants sont bien couverts.
5. Signez le contrat : une fois que vous êtes tous les deux satisfaits du contrat, signez-le et conservez une copie pour chacune des parties. Assurez-vous de respecter les termes du contrat et de communiquer régulièrement avec votre partenaire pour suivre l’évolution du partenariat… ce qui nous amène au point suivant.

#5 Suivez les KPIs pour mesurer le succès du partenariat

Considérez le partenariat stratégique comme une campagne marketing. Il doit faire l’objet d’un reporting rigoureux et continu pour évaluer son succès, réaliser des ajustements et décider si le partenariat doit être reconduit ou pas. Les KPIs dépendront directement du type de partenariat noué entre les deux parties. Voici quelques exemples :

• Le chiffre d’affaires généré par les deux parties grâce au partenariat : si votre objectif principal est de développer votre chiffre d’affaires grâce au partenariat, vous pouvez mesurer le succès de la collaboration en mesurant la part des ventes qui provient de ce projet ;
• Le nombre de clients gagnés grâce au partenariat : si votre objectif est de développer votre base de clients grâce au partenariat, vous pouvez mesurer le succès du partenariat en suivant l’impact de la collaboration sur votre portefeuille client. Vous pouvez utiliser l’indicateur de la Customer Lifetime Value (CLV) pour affiner votre analyse ;
• La visibilité générée par le partenariat : si votre objectif est de renforcer votre notoriété grâce au partenariat, vous pouvez mesurer son succès en suivant l’évolution de votre visibilité via des indicateurs comme le trafic sur votre site web, le nombre de followers sur vos pages sociales, le top of mind de votre entreprise sur votre audience cible, le nombre de mentions de votre marque sur les réseaux sociaux et les médias, etc.
• La satisfaction des clients : si votre objectif est d’améliorer la satisfaction de vos clients grâce au partenariat, vous pouvez évaluer le succès de la collaboration en calculant le Net Promoter Score (NPS), en réalisant des enquêtes de satisfaction, en analysant les avis et les commentaires, etc.

Nous vous conseillons de convenir des KPIs avant la contractualisation avec votre partenaire. Prévoyez des points réguliers pour discuter des performances réalisées pour identifier les pistes d’amélioration dans les meilleurs délais.

Pour conclure…

Dans un contexte marqué par l’incertitude et l’accroissement de l’intensité concurrentielle, la collaboration s’impose comme un levier de croissance majeur. En s’associant à d’autres entreprises dans le cadre d’une collaboration gagnant – gagnant, vous pouvez accéder à de nouvelles sources de revenus, développer votre visibilité et votre notoriété, baisser vos coûts de revient par la mutualisation des ressources et activer des synergies insoupçonnées pour doper votre croissance. Travailler avec des partenaires de confiance, c’est aussi s’inspirer mutuellement, se challenger et partager des expériences pour grandir ensemble. A vous de jouer !