Il existe de nombreux moyens éprouvés de trouver les meilleurs prospects sur LinkedIn.
Vous pouvez télécharger votre liste d’e-mails, rejoindre des groupes professionnels LinkedIn pour trouver des personnes pertinentes, utiliser des outils payants comme LinkedIn Sales Navigator, et plus encore.
Nous avons couvert un grand nombre de ces tactiques et plus encore sur notre blog.
Mais aujourd’hui, il semble que tout le monde mène les mêmes campagnes de prospection sur LinkedIn !
Si un commercial s’est déjà connecté avec vous pour vous dire qu’il était tombé sur votre profil dans le même groupe LinkedIn que vous et qu’il s’est mis à vendre son produit… vous savez de quoi je parle.
Ne vous méprenez pas. Tirer parti des groupes LinkedIn pour trouver des prospects pertinents est une excellente tactique de génération de prospects.
Mais aujourd’hui, les gens peuvent reconnaître un argumentaire de vente à des kilomètres.
Donc, si vous cherchez de nouvelles façons de trouver vos meilleurs prospects sur LinkedIn, vous êtes au bon endroit.
Nous allons aborder des tactiques peu connues qui sont largement sous-utilisées. Il y a de fortes chances que vos concurrents ne les utilisent pas non plus et vous pouvez utiliser ces tactiques pour trouver des prospects hautement qualifiés.
Voici quelques tactiques peu connues pour trouver des personnes sur LinkedIn :
- La section « les personnes ont aussi consulté » ou « people also viewed »
- Enquêter sur les réseaux des concurrents
- La section des recommandations et commentaires
- Voir qui a commenté un post et engager avec cette audience
- Parcourir les interactions des utilisateurs
- Alertes de recherche sur Sales Navigator
- Hashtags attribués aux entreprises
- Engager avec l’audience d’un évènement sur LinkedIn
Prêt ? Allons-y.
1. La section « les autres pages consultées » ou « people also viewed »
Connaissez-vous le mode privé de LinkedIn ?
En commençant par ce hack rapide, vous serez en mesure de trouver des prospects et des leads pertinents simplement en cliquant sur la plupart des profils.
Pourtant, la plupart des gens passent à côté.
Comment cela se passe-t-il ?
Allez sur n’importe quel profil LinkedIn, et sur le côté droit, regardez la section « autres pages consultées« .
Cliquez sur « Afficher plus » pour obtenir une liste encore plus grande de prospects potentiels !
Il s’agit d’un « hack » LinkedIn incroyablement simple, mais c’est un excellent moyen de commencer si vous ne connaissez pas bien vos prospects.
Vous pouvez utiliser cette tactique pour trouver des leads, des prospects, des propriétaires d’entreprises, des freelances sur la base de profils similaires, et plus encore.
Ainsi, même si vous recherchez une solution SaaS particulière pour le growth hacking, il vous suffit de cliquer sur le profil d’une personne. Ensuite, LinkedIn fera le travail pour vous et vous proposera une liste de prospects pertinents sur le côté droit de son profil.
De préférence, la personne dont vous consultez le profil devrait déjà être proche de votre prospect idéal, de sorte que vos résultats seront exactement les personnes que vous recherchez !
Remarque : certaines personnes ont sécurisé l’option de confidentialité « Personnes également consultées » dans leurs paramètres. Ainsi, même si tout le monde n’a pas cette section de disponible sur son profil, vous pouvez quand même vérifier, car cela ne prend qu’une minute !
2. Enquêter sur le réseau de vos concurrents pour trouver des prospects
Portez-vous une attention particulière à vos concurrents ?
Il y a beaucoup d’opportunités et de growth hacks sur lesquels vous pouvez capitaliser si vous savez qui sont vos concurrents.
Par exemple, vous pouvez espionner leur stratégie publicitaire pour découvrir ce sur quoi ils ne se concentrent pas et l’intégrer dans votre propre stratégie. Remplissez ce qui leur manquent et vous répondrez aux besoins de vos clients !
Plus important encore, l’étude de vos concurrents vous ouvrira de nouvelles possibilités lorsqu’il s’agira de trouver des prospects potentiels.
Voici comment vous pouvez parcourir les réseaux de vos concurrents et trouver des prospects de qualité avec lesquels entrer en contact.
Mettez votre profil en mode privé
Si vous êtes sur le point de commencer à explorer les réseaux de vos concurrents, essayez d’éviter de laisser votre empreinte.
Vous ne voulez pas apparaître dans leur section « Qui a consulté votre profil » et leur faire savoir que vous les espionniez !
Pour ce faire, vous pouvez modifier les options de visualisation de votre profil. Cliquez sur votre photo de profil dans le coin supérieur droit et allez dans « Paramètres et confidentialité« . Sur la gauche, vous verrez un onglet appelé « Visibilité« . Cliquez dessus, puis cliquez sur « Options des vues de profil« .
Vous verrez un écran qui ressemble à celui-ci :
Choisissez comment vous souhaitez être affiché – soit comme « Membre anonyme de LinkedIn« , soit comme « Quelqu’un de« . Le « chez » sera généralement votre université.
Vous êtes maintenant prêt à parcourir les réseaux de vos concurrents !
Consultez leur page
Avant d’examiner les membres individuels de leur réseau, vous pouvez étudier le contenu du fil d’actualité de vos concurrents.
Y a-t-il de bonnes idées de contenu dont vous pouvez vous inspirer ?
Sur quoi travaillent-ils ? Ont-ils des sujets intéressants ?
Organisent-ils ou participent-ils à des événements sectoriels dont vous devriez avoir connaissance ?
Ont-ils de bons résultats ? Y a-t-il beaucoup d’interactions sur leurs posts ?
Posez-vous ces questions et essayez d’avoir une bonne idée du type d’approche de la stratégie LinkedIn qu’ils utilisent.
Peut-être qu’ils font quelque chose d’une manière nouvelle à laquelle vous n’avez jamais pensé !
Parcourez leurs connexions
Il est assez facile de consulter les connexions d’une personne – il suffit d’un clic !
Sous leur photo de profil, vous verrez le nombre de connexions qu’ils possèdent. Cliquez sur ce nombre et vous y êtes.
Mais le plus intéressant dans cette approche, c’est que lorsque vous accédez à leurs connexions, vous disposez des mêmes filtres et options que dans la recherche avancée de LinkedIn. Vous pouvez cliquer sur « Tous les filtres » et trouver les prospects exacts qui vous intéressent !
Cela peut s’avérer très utile si le concurrent dont vous recherchez les connexions dispose d’un vaste réseau de plusieurs milliers de personnes.
Le filtrage de ces résultats de recherche vous fera gagner beaucoup de temps.
Vous pouvez personnaliser votre recherche pour à peu près tout, de la formation à l’employeur actuel en passant par les domaines d’intérêt. Vous pouvez même saisir vos propres mots-clés pour trouver des personnes très spécifiques si vous le souhaitez, tout comme avec la recherche avancée sur LinkedIn.
Mais l’obtention de ces résultats n’est que la première étape – il est temps de commencer à prospecter avec LeadIn !
Dans votre message de connexion, veillez à mentionner le fait que vous appartenez au même secteur que votre concurrent, car le prospect le connaît déjà.
Empêchez vos concurrents de faire de même
On peut être deux à jouer à ce jeu : si vous pouvez passer par les connexions de vos concurrents et « espionner » leurs prospects, ils peuvent faire de même avec vous !
Cependant, si vous voulez garder vos prospects et interdire à vos concurrents de passer par vos connexions pour les cibler avec des offres, vous pouvez le faire facilement.
Allez à nouveau dans les paramètres de visibilité et trouvez l’option « Qui peut voir vos connexions » en bas. Sélectionnez « Vous uniquement » et le tour est joué.
Cela empêchera vos concurrents de faire la même chose que nous en ce moment.
3. Utiliser la section des recommandations et des commentaires pour trouver des prospects
Les recommandations de compétences sont un endroit où vous ne vous attendez pas à trouver beaucoup de prospects utiles, mais vous avez tort : il y a de la valeur à prendre dans cette section !
Le problème est le suivant : seuls les membres actifs de LinkedIn recommandent des compétences.
Qu’est-ce que cela signifie ? Lorsque vous consultez les compétences approuvées par vos concurrents (ou par vos relations), vous y trouverez des membres actifs. Vous trouverez des personnes qui sont sur LinkedIn tous les jours, qui participent à des conversations et qui pourraient être disposées à écouter votre offre.
Et, si vous faites les choses correctement et que vous passez par ces connexions qui sont pertinentes dans votre secteur, vous trouverez des leads de grande qualité !
Il vous suffit de vous rendre sur la page de la personne dont vous souhaitez étudier les avis, de faire défiler la page jusqu’aux avis et vous verrez ceci :
Comme vous pouvez le voir, nous avons choisi un profil LinkedIn populaire dans notre secteur d’activité, avec beaucoup de connexions et d’approbations. Mais le plus intéressant, c’est qu’en cliquant sur l’un de ces chiffres « 99+« , vous ouvrez une nouvelle fenêtre avec toutes les personnes qui ont approuvé ces compétences.
Cela peut représenter plusieurs centaines de personnes ou, dans notre cas, 928 !
4. Voir qui a commenté un post et engager avec cette audience
Une autre façon de rechercher sur LinkedIn les personnes les plus actives est de regarder qui commente les publications de votre secteur.
L’examen des pages de vos concurrents peut également s’avérer utile. Mais une stratégie plus efficace pourrait consister à trouver un influenceur de votre secteur ayant une certaine audience et à consulter ses publications.
Il y a de fortes chances qu’ils aient des centaines de commentaires de personnes activement intéressées par le sujet !
Allez dans « Voir toute l’activité » et sélectionnez « Messages » en haut de l’écran pour voir ce que l’influenceur/prospect que vous avez choisi a publié. Cliquez sur « commentaires » sous l’un de ses messages et vous verrez de nombreux prospects potentiels !
N’importe lequel de ces utilisateurs peut être une bonne connexion puisqu’il est actif dans la communauté et suit un influenceur de votre niche.
Et le meilleur dans tout ça ? Vous pouvez contacter toutes ces personnes en quelques minutes grâce à LeadIn !
Voici comment il faudrait faire :
- Trouvez un post avec beaucoup d’engagement, cliquez sur les trois petits points dans le coin supérieur droit, et sélectionnez « copier le lien vers le post ».
- Connectez-vous à LeadIn, créez une nouvelle campagne, sélectionnez « Engagement du post » et collez le lien que vous venez de copier.
- Rédigez vos messages et veillez à mentionner que vous suivez le même influenceur et que vous aimez ses idées.
C’est aussi simple que cela !
5. Parcourez les interactions des utilisateurs
Si vous publiez du contenu régulièrement (ce que nous recommandons toujours), il est probable que de nombreuses personnes interagissent avec vos publications.
Si vous n’obtenez pas d’interactions, vous pouvez travailler sur votre stratégie de contenu ou vous pouvez utiliser la publicité LinkedIn – mais ne nous égarons pas.
Alors, comment tirer le meilleur parti de ces interactions et les transformer en prospects de valeur ?
Vous pouvez le faire manuellement : il suffit de prévoir un moment pour parcourir votre profil chaque jour et voir s’il y a de nouveaux utilisateurs engagés.
Mais, si vous avez beaucoup de connexions et trop d’engagement sur votre page, vous pouvez toujours utiliser l’option « Post Engagement » sur LeadIn que nous avons mentionnée dans l’exemple ci-dessus !
6. Créer une alerte de recherche dans Sales Navigator
Vous voulez savoir comment trouver des personnes sur LinkedIn sans même effectuer une seule action ?
La création d’une alerte de recherche dans Sales Navigator est peut-être ce que vous recherchez.
Nous avons déjà parlé de LinkedIn Sales Navigator et de la façon dont il peut vous aider dans vos activités de prospection. Vous pouvez utiliser sa recherche avancée pour atteindre à peu près qui vous voulez et obtenir d’excellents résultats.
Une chose que nous aimons faire dans Sales Navigator est de créer des alertes de recherche afin d’obtenir de nouveaux prospects tout en travaillant sur d’autres choses ou même en dormant !
C’est très simple :
- Connectez-vous à votre Sales Navigator
- Utilisez la recherche avancée pour trouver des prospects et essayez-là !
- Cliquez sur le bouton « Enregistrer la recherche » en haut à droite de votre écran.
- Donnez un nom à votre recherche et, sous « Alerte« , choisissez la fréquence à laquelle vous souhaitez recevoir des alertes lorsqu’il y a de nouveaux résultats pour cette recherche.
De cette façon, vous disposerez d’une réserve constante de nouvelles pistes qui correspondent parfaitement à vos critères.
7. Suivez les hashtags attribués aux entreprises
Suivez-vous des entreprises sur LinkedIn pour leur contenu ?
Que vous soyez intéressé ou non par l’activité d’une entreprise, vous pouvez tout de même bénéficier du fait de suivre son activité.
Comment ? En accédant aux personnes qui sont intéressées par ce que cette entreprise a à dire.
Et il ne s’agit pas seulement de leurs followers – vous pouvez identifier les personnes qui sont intéressées par le même type de contenu mais qui ne suivent pas réellement l’entreprise.
Pour ce faire, vous pouvez suivre les hashtags. Parcourez la page de l’entreprise et voyez si elle a des hashtags dédiés qu’elle utilise toujours. A savoir que toutes les entreprises peuvent renseigner jusqu’à 3 hashtags dans leur page d’entreprise pour aider à leur référencement sur la plateforme !
Cliquez sur ces hashtags que vous voyez sur les publications des entreprises et suivez-les, vous aurez un accès instantané au contenu directement issu de votre secteur d’activité et aux personnes qui s’intéressent à ces sujets.
Connectez-vous avec votre audience via LeadIn
Savoir comment rechercher des prospects de valeur sur LinkedIn n’est qu’un début – pour tirer le meilleur parti de ces prospects, vous devez commencer à entrer en contact de manière efficace.
Et pour générer – réellement – des réponses, vous ne voulez pas utiliser les mêmes modèles de messages que les gens voient et envoient tous les jours.
Chez LeadIn, nous croyons fermement à l’hyperpersonnalisation : l’utilisation de contenu dynamique comme des images et des GIF qui utilisent des techniques de personnalisation pour créer un message étonnant.
En voici un exemple :
Cette approche vous permet de personnaliser complètement le contenu de votre message en utilisant non seulement le nom de vos prospects, mais aussi leur titre de poste, le nom de leur entreprise et même leurs photos de profil !
Et voici le genre de réponses que nous avons reçues :
La meilleure chose à propos de l’hyperpersonnalisation incluse dans la plateforme est qu’il est possible de faire tout cela avec ZERO connaissance en codage ni en flux de travail complexe entre plusieurs outils !
8. Engager avec l’audience d’un évènement sur LinkedIn
Les évènements sont de plus en plus populaires sur la plateforme, et lorsqu’il s’agit de génération de prospects, il n’y a pas de meilleur moyen d’obtenir un taux d’acceptation élevé que de s’adresser à vos prospects avec une référence très concrète.
Par exemple, si vous ciblez des prospects participant à un événement LinkedIn spécifique, les chances que vos invitations à se connecter soient bien accueillies sont élevées par nature !
Et vous savez ce que cela implique ? Des taux de conversion plus élevés.
Tout cela peut être résumé dans les 5 étapes ci-dessous :
- Trouvez l’événement pour lequel vous voulez cibler les prospects.
- Inscrivez-vous à l’événement pour voir qui y participe.
- Copier-coller l’URL dans le créateur de campagne de LeadIn.
- Personnalisez votre invitation à la connexion en faisant référence à l’événement LinkedIn spécifique.
- (Facultatif) Soyez créatif dans vos actions d’engagement avec l’hyperpersonnalisation d’images et de GIFs.
Toutes ces étapes feront l’objet d’un prochain guide/tutoriel/growth hack LinkedIn détaillé où nous avons engagé les participants actifs d’un évènement populaire sur la productivité, alors restez à l’écoute.
Teasing ci-dessous ! 😉
9. Engager les participants d’un événement LinkedIn spécifique
Le premier hack pour trouver des prospects consiste à cibler les personnes qui ont participé à un événement LinkedIn spécifique.
En tant que professionnel d’un certain secteur, vous êtes plus susceptible de participer à des événements LinkedIn qui améliorent vos connaissances et vos compétences ou qui profitent simplement au secteur dans lequel vous évoluez.
Il va vous falloir penser dans l’autre sens ! Prenez le temps d’assister à un événement LinkedIn dédié à votre clientèle cible.
Non seulement c’est l’endroit idéal pour trouver des leads, mais cela vous donne également un aperçu précieux de leurs besoins, de leurs doutes et de leurs opinions.
Les connaissances que vous acquérez en participant à un événement LinkedIn de ce type peuvent vous aider à faire évoluer votre entreprise dans la bonne direction.
Il pourra s’agir d’un excellent moyen de personnaliser votre approche et de donner l’impression aux prospects que vous avez trouvés que vous connaissez votre sujet professionnel. Car vous l’avez certainement fait.
Comment trouver des prospects qui ont participé à un événement professionnel LinkedIn spécifique ?
Ouvrez votre profil LinkedIn. Recherchez l’événement dont vous souhaitez cibler les participants.
Il existe deux façons de rechercher des événements LinkedIn :
1. Tapez le nom spécifique dans le moteur de recherche LinkedIn (au cas où vous auriez déjà participé à l’un d’entre eux, et que vous sauriez où trouver vos prospects)
2. Effectuer une recherche vide. Cela vous conduit à l’option du bouton « Événements »
Vous obtiendrez une liste complète de tous les futurs événements LinkedIn. Faites une recherche sur un événement qui, selon vous, pourrait vous permettre de trouver des prospects qualifiés. Utilisez des mots-clés pour affiner votre recherche.
Étape 1 : Assistez à l’événement
Vous ne pourrez pas voir sur LinkedIn les personnes qui ont participé à un événement spécifique si vous ne vous inscrivez pas également à cet événement.
Sachez que vous pouvez engager les participants avant et après. Toutefois, comme nous l’avons mentionné plus haut, il est préférable pour votre prospection d’y assister pour de vrai et de les engager ensuite.
Étape 2 : Filtrez les participants
S’il y a trop de participants, ou si vous souhaitez simplement ajouter un critère supplémentaire, allez-y et réduisez leur nombre en utilisant les filtres LinkedIn.
Étape 3 : Faire un copier-coller de l’URL vers LeadIn
À moins que vous ne souhaitiez contacter manuellement chaque prospect que vous avez trouvé, copiez-collez l’URL dans le créateur de campagne de LeadIn.
Cliquez sur « Next » et créez votre campagne de prospection cible en fonction des besoins de votre entreprise.
Modèle de message
Ce modèle est dédié à l’envoi de demandes de connexion personnalisées à se connecter sur LinkedIn. Cependant, vous pouvez faire référence à un certain rassemblement LinkedIn auquel vous et vos clients potentiels avez participé dans n’importe quel type de campagne de prospection (LinkedIn, e-mail ou multicanal).
Bonjour {{FirstName}},
J’ai vu que vous assistez également à l’évènement « Comment faire de LinkedIn votre principal source de prospects en 2022 »… et je suis persuadé qu’il n’y a pas plus important que de continuer à générer des prospects pour générer de la croissance, n’est-ce pas ? De votre côté, avez-vous déjà utilisé ces stratégies LinkedIn à des fins de vente ?
A vous lire ! Bien à vous.
Alors… devinez-vous la puissance de cette méthode d’engagement hyper-personnalisé vis-à-vis des messages de vente envoyés habituellement ? 😉
PS : Consutlez le guide détaillé sur ce growth hack LinkedIn
10. Trouver des prospects grâce aux sondages LinkedIn
La deuxième technique, les sondages LinkedIn sont le nouveau contenu en vogue qui s’empare de nos fils d’actualités. Il est donc devenu pratique pour trouver des prospects, ainsi que pour obtenir des informations précieuses sur les tendances, les besoins et les attentes du secteur. De plus, LinkedIn encourage ce type de contenu, et par conséquent, il attribue aux sondages LinkedIn une portée et une visibilité organiques élevées.
Si vous pensez vos questionnaires LinkedIn dans le but de générer des leads par la suite, définissez bien les questions qui peuvent susciter l’intérêt de votre public cible.
Comment utiliser les sondages LinkedIn pour trouver des prospects
Étape 1 : Créer un sondage sur LinkedIn
1. Allez sur votre page d’accueil LinkedIn
2. Cliquez sur « Start a post »
3. Cliquez sur l’icône graphique
4. Saisissez la question
Proposez un minimum de deux et un maximum de quatre réponses. Définissez le délai. Il peut durer un jour, trois jours, une semaine ou un maximum de trois semaines.
5. Une fois que vous avez terminé de configurer le sondage LinkedIn, le bouton « Done » vous permet de créer un message LinkedIn d’accompagnement
6. Option : Faites une introduction à votre senquête ou donnez une explication supplémentaire si nécessaire
7. Dans le coin inférieur droit, vous avez la possibilité d’autoriser les commentaires ou de personnaliser les personnes autorisées à publier des messages sur votre sondage
8. Cliquez sur « Anyone », puis choisissez l’une des options suivantes
Attendez que l’enquête soit terminée pour commencer à trouver des leads à l’étape suivante et constater un premier résultat.
Étape 2 : Importez les participants
Comme mentionné ci-dessus, ce type de contenu s’avérer être une véritable mine d’or pour votre entreprise afin trouver des prospects.
Une fois le l’enquête terminé, vous pouvez extraire et engager tous les participants avec des messages personnalisés pour générer des leads qualifiés :
1. Cliquez sur les trois points « … » en haut à droite du sondage
2. Cliquez sur « Copier le lien vers la publication »
Étape 3 : Créez une campagne d’envoi de messages automatisés
À moins que vous ne souhaitiez contacter chacune de vos cibles manuellement, ce qui nous semble être une tâche avec peu de valeur ajoutée, utilisez le lien copié contenant les leads potentiels que vous avez trouvés pour créer une campagne dans LeadIn.
3. Allez sur votre compte LeadIn
4. Créez une nouvelle campagne et choisissez l’option de démarrage « Post Engagement »
5. Collez le lien copié dans le champ LinkedIn URL
6. Cliquez sur « Next » et démarrez la création de votre séquence intelligente pour générer un maximum d’engagement en pilote automatique
Modèle de message
L’utilisation de la référence à un sondage LinkedIn dans l’invitation à se connecter (ou tout autre type de message) est exclusivement réservée au créateur du sondage LinkedIn.
Le créateur est le seul à pouvoir trouver les leads qui ont participé à la conférence et à récupérer l’URL de leur profil. C’est pourquoi votre modèle peut ressembler à ceci :
Bonjour {{FirstName}},
Merci d’avoir participé à mon dernier sondage sur LinkedIn. Il est intéressant de noter que vous ne personnalisez jamais vos invitations à se connecter. Cela affecte-t-il votre taux d’acceptation ? Je suis curieux d’en savoir plus.
Dans l’attente de vous lire, je vous envoie une demande de connexion !
11. Trouver des prospects par le biais de votre contenu ou de celui d’autres personnes
Lorsque nous parlons de contenu LinkedIn, il s’agit d’articles, de messages et de sondages LinkedIn (voir ci-dessus).
Trouver des prospects par le biais d’articles et de publications (posts) sur LinkedIn, qu’il s’agisse des vôtres ou de ceux de quelqu’un d’autre, pourrait bien être la meilleure chose à faire sur cette plateforme.
Même si la limite de caractères des publications est passée de 1300 à 3000, le conseil le plus bénéfique que nous puissions vous donner est que la qualité compte.
Et ce, dès le début. Lorsque vous rédigez un message sur LinkedIn, n’oubliez pas que vous ne disposez que de 210 caractères pour inciter quelqu’un à cliquer sur « Voir plus » (suite de la publication) !
Comment trouver des clients potentiels qui se sont engagés avec un certain message LinkedIn ?
Étape 1 : Trouver le message avec les bons prospects
Tout comme pour les sondages LinkedIn, il s’agit ici de trouver ou créer des messages LinkedIn qui suscitent avant tout l’intérêt des prospects. Pour ce faire, vous devez adopter le point de vue de vos publics cibles.
Voici trois façons de trouver des cibles grâce au contenu LinkedIn et de les transformer en prospects :
· Vérifiez si l’une de vos connexions a publié des posts qui pourraient profiter à votre génération de prospects
· Renseignez-vous sur les « influenceurs LinkedIn » qui pourraient vous amener à un public cible qualifié. Consultez leurs publications pour trouver des prospects
· Créez vous-même un post LinkedIn.
Étape 2 : Choisir une campagne de « Post Engagement » dans LeadIn
Dans tous les cas ci-dessus, le processus de collecte de données est le même :
1. Dans le coin supérieur droit du message, cliquez sur « Copier le lien vers la publication »
2. Collez-le dans le créateur de campagne de LeadIn
Il s’agit à nouveau du type de campagne appelé « Post Engagement ». Il sera automatiquement sélectionné après que vous ayez collé le lien.
À partir de là, créez une campagne et des messages qui correspondent à vos objectifs commerciaux afin d’optimiser votre résultat (même processus que ci-dessus avec un lien de sondage LinkedIn !).
Modèle de message
Si vous utilisez la diffusion automatisée, n’oubliez pas que LeadIn peut récupérer jusqu’à 2500 personnes qui ont réagi à un certain message LinkedIn. Il peut s’agir de votre contenu ou de celui d’un autre membre.
Faire référence à la publication ou à la partie du post qui vous a le plus touché peut être un excellent moyen d’atteindre la boîte de réception de votre prospect. Cela peut être quelque chose d’aussi simple que :
Bonjour {{FirstName}},
J’ai vu que vous êtes également un fan de Mickael Aguilar. Avez-vous assisté à ses conférences ? Au plaisir d’échanger. Pour ma part, je voulais simplement ouvrir mon réseau à des professionnels intéressés par la vente en général.
OU autre exemple…
Bonjour {{FirstName}},
J’ai vu que vous avez également aimé la publication de {{Nom de l’auteur}}, sur la publicité personnalisée. La frontière est en effet mince entre l’utilisation des données des clients pour une publicité pertinente et son utilisation abusive, vous ne pensez pas ?
Quoi qu’il en soit, j’aimerais beaucoup entrer en contact avec vous.
Une fois de plus… voyez-vous la pertinence d’une telle stratégie d’engagement versus les messages de vente « traditionnels » envoyés sur la plateforme ? 😎
PS : Consultez le guide du « growth hack » détaillé sur la génération de prospects avec les publications du fil d’actualité LinkedIn.
12. Cibler les membres des groupes LinkedIn
Les groupes LinkedIn sont l’endroit idéal pour trouver des prospects. Ils indiquent de la manière la plus directe le domaine d’intérêt de vos prospects potentiels, que vous pouvez utiliser comme dénominateur commun lors de votre approche.
Bien souvent, la rumeur veut que les groupes LinkedIn soient peu actifs… Il n’empêche que de nombreux professionnels du secteur considèrent les comme une source très qualifiée pour trouver des prospects.
Bien que le filtre « Groupes » est disponible uniquement pour les utilisateurs de Sales Navigator, l’utilisation des groupes LinkedIn est une stratégie très efficace de prospection générant un très bon résultat sur le long terme !
Comment utiliser les groupes LinkedIn pour trouver des prospects
1. Ouvrez l’option « Tous les filtres » de Sales Navigator. Choisissez « Lead Filters ».
2. Faites défiler l’écran jusqu’en bas. Cliquez sur « Groupes ».
3. Tapez le nom du groupe professionnel. Sales Navigator suggère automatiquement d’autres groupes ayant le même sujet ou un sujet similaire.
Dans le coin supérieur droit, vous avez immédiatement un aperçu du nombre de cibles que vous avez trouvées.
4. Utilisez l’un des autres filtres disponibles dans Sales Navigator jusqu’à ce que vous trouviez les cibles que vous considérez comme les plus qualifiées.
5. Copiez-collez l’URL de votre recherche finale de prospects dans LeadIn.
6. Créez une campagne en fonction des besoins de votre entreprise en utilisant l’exemple du modèle ci-dessous.
Modèle de message
Que vous décidiez d’atteindre tous les membres d’un groupe professionnel LinkedIn ou de les filtrer plus en profondeur, faire référence à un groupement LinkedIn dont vous faites tous partie est un excellent moyen de faire décoller vos taux d’acceptation :
Bonjour {{FirstName}},
Je suis également membre du groupe LinkedIn Social Selling sur LinkedIn. Je publie souvent des articles sur la vente et la prospection, j’ai donc vu l’intérêt de nous mettre en relation.
J’espère que vous le voyez du même œil !
Passez une excellente journée.
13. Filtres « sous-utilisés » de Sales Navigator pour trouver des prospects
Les filtres de Sales Navigator vous offrent de nombreuses options pour trouver exactement la personne que vous recherchez au sein d’une entreprise. Avec 24 « filtres de prospects » à votre disposition, la qualité de vos ciblages monte en flèche.
Vous êtes prêt(e) à découvrir 7 astuces Sales Navigator que les experts en génération de leads utilisent pour trouver les leads les plus susceptibles de se convertir en prospects ?
Allons-y.
Astuce n°1 – Filtre « Spotlights » des prospects
Non seulement ces membres professionnels sont plus actifs sur LinkedIn, mais les 5 filtres « Spotlight » sont excellents pour personnaliser vos invitations à se connecter.
Vous pouvez par exemple utiliser cette section cible pour :
- Féliciter un prospect pour avoir changé d’emploi au cours des 90 derniers jours
- Être mentionné dans l’actualité
- Faire référence à une publication cible qu’il a faite sur LinkedIn
- Souligner une expérience que vous partagez
- Dans le cas où ils suivent votre entreprise sur LinkedIn, mais ne sont pas vos clients, ils peuvent être dans la phase de recherche de leur parcours d’acheteur (abonnés à votre page d’entreprise) et sont intéressés par ce que vous avez à offrir. Le fait de leur tendre la main en premier pourrait vous être bénéfique.
Astuce n°2 – Recherche booléenne
La recherche booléenne est une fonctionnalité disponible à la fois pour LinkedIn Premium et Sales Navigator.
Elle implique la combinaison de mots-clés avec des modificateurs tels que « AND », « NOT » et « OR » pour produire des résultats plus pertinents. Les trois opérateurs (AND, NOT, OR) doivent être écrits en majuscules. Vous pouvez l’utiliser pour filtrer des mots-clés, de sociétés et de titres. Il est surtout utilisé pour filtrer par mot-clé.
· AND – il affiche les pistes qui répondent aux deux critères. Par exemple, si vous mettez Manager AND Sales, vous trouverez les pistes qui répondent aux deux critères sur leur profil LinkedIn.
- OR – il affiche les pistes qui répondent à l’un des critères. Par exemple, si vous mettez CEO OU CFO, vous trouverez des clients potentiels qui occupent l’un ou l’autre poste.
- NOT – placez-le devant le mot clé cible pour exclure ce critère de la recherche dans votre résultat, comme une entreprise spécifique par exemple.
Combinez-les pour une recherche avancée. Comme dans les équations, l’utilisation de parenthèses permet de définir la priorité des associations de connecteurs booléens :
(Rédacteur ou « Rédacteur de contenu ») ET « Responsable de contenu » ET Rédacteur
Les résultats afficheront l’un des critères entre parenthèses (ou les deux) et les deux autres.
Si vous avez plus d’un mot, veillez à utiliser des guillemets.
Astuce n°3 – Exclure les prospects
Lorsque vous cherchez des prospects sur LinkedIn, n’oubliez pas que vous pouvez exclure certaines d’entre elles des résultats de recherche.
Tous les filtres ne prennent pas en charge cette option cible, mais la majorité le font.
Astuce n°4 – Créer une liste de prospects cible
Une fois que vous avez réduit votre recherche en utilisant les filtres nécessaires, effectuez la recherche et sélectionnez des prospects.
Comme vous pouvez le constater, l’option de la liste de prospects garantit la meilleure qualité. Non seulement ils sont sélectionnés par le biais du filtrage avancé de Sales Navigator, mais ils sont également ajoutés manuellement.
Une fois que vous avez trouvé des pistes susceptibles d’être intéressées par votre solution, cliquez sur l’option « Sauvegarder » dans le coin supérieur droit de chaque profil.
Vous pouvez également sélectionner en groupe les leads que vous souhaitez ajouter en cochant la case située à gauche, à côté de la photo de profil de la piste, puis cliquer sur « Ajouter à la liste » en haut de votre recherche.
Vous pouvez ajouter votre prospect à une liste existante ou « Créer une liste de prospects ».
Utilisez une liste de prospects dans votre campagne de prospection automatisée avec LeadIn
1. Cliquez sur l’option « Leads List » dans Sales Navigator pour voir vos listes.
2. Choisissez la liste de prospects. Copiez-collez l’URL dans LeadIn.
L’option de ciblage idéale pour exploiter vos listes LinkedIn et créer des campagnes de prospection automatisées en fonction des besoins de votre entreprise.
Astuce n°5 – Utiliser les alertes
Dans le coin supérieur gauche, cliquez sur « Sales Navigator » ou sur l’option « Home ».
Vous avez un aperçu de toutes les mises à jour concernant les prospects que vous avez enregistrés dans votre liste.
Ce sont des informations que vous pouvez utiliser pour personnaliser votre approche manuelle. Vous obtiendrez toujours des mises à jour en temps réel concernant les prospects que vous avez trouvés et qui ont de la valeur pour votre entreprise.
Astuce n° 6 – Afficher les profils similaires
Trouvez les prospects qui correspondent le mieux aux critères de votre Persona de client idéal.
Une fois que vous les avez trouvés, choisissez-en un et cliquez sur les « … » dans le coin supérieur droit.
Choisissez « Voir similaire ». Sales Navigator trouvera jusqu’à 100 membres de LinkedIn aussi semblables que possible à votre ICP.
Une fois que Sales Navigator a effectué la recherche pour vous, enregistrez votre résultat dans une liste de prospects en suivant les instructions mentionnées ci-dessus.
De cette façon, vous pourrez utiliser les cibles que vous avez trouvées dans LeadIn.
Astuce n° 7 – Listes personnalisées
Voici une astuce que peu de gens connaissent.
Tout d’abord, utilisez les filtres de compte pour trouver les entreprises qui sont vos clients potentiels qualifiés :
Choisissez manuellement les entreprises que vous voulez inclure dans votre liste de comptes. Le processus est le même que pour la liste des prospects.
Ensuite, utilisez cette liste de comptes dans le filtre de prospects « Listes personnalisées ».
La liste prendra en compte toutes les personnes qui travaillent dans ces entreprises. Vous pouvez les réduire davantage en utilisant, par exemple, le filtre « Titre » et cibler uniquement les décideurs des entreprises.
Aussi, ce filtre prend en charge l’option « exclusion ».
Par exemple, vous pouvez utiliser ce critère pour exclure les prospects qui font déjà partie d’une liste ou qui ont déjà été contactés.
Tip : Vous pouvez l’utiliser en quelque d’une liste noire sauvegardée sur Sales Navigator !
14. La refonte du profil – Comment transformer votre profil en une page de destination à haute conversion
La plupart des gens traitent leur profil LinkedIn comme un CV.
Si c’est votre cas également … vous le faites mal !
Votre profil est un élément digital clé qui peut vous générer un flux cohérent de prospects de manière organique, si vous le faites correctement.
Pensez-y plutôt comme un démo de vente ou une landing page/ »flyer digital » plutôt qu’un curriculum vitae.
Voici les 3 domaines clés à optimiser :
- Photo de profil
- Titre
- Résumé
Il y a beaucoup d’autres choses que vous pouvez également optimiser, mais commencez par ces 3 et vous serez en avance de 80 à 90% de la concurrence.
1. Photo de profil
Au cas où … photos granuleuses, faire la fête, ou pire encore rien du tout … ne sont PAS acceptables!
Votre photo de profil est la première impression que l’on a de vous. Si vous voulez faire bonne impression, c’est simple :
Obtenez une photo nette et professionnelle et souriez.
Voici le miens :
Votre photo de profil joue un rôle majeur en amenant vos prospects à cliquer sur le bouton « Accepter » de votre demande de connexion.
2. Titre du profil
Cela vous ressemble-t-il ?
« PDG / fondateur de la meilleure entreprise | 27x lauréat | Innovateur | Influenceur »
Vous voudrez peut-être envisager d’apporter des modifications.
D’autres exemples de mauvais titres sont :
- Président de…
- VP / Vice-président de …
- Directeur de…
- Chef de …
La vérité est que personne ne se soucie de vous ou de votre entreprise. Votre titre doit être centré sur le client.
Il doit répondre à la question « qu’est-ce que cela m’apporte ? »
Ce que votre prospect se soucie, c’est comment vous pouvez l’aider, c’est tout.
Il existe de nombreux autres domaines dans votre profil où vous pouvez mettre votre titre de poste actuel.
…mais si votre objectif est de générer des leads de manière organique à partir de votre profil, affichez votre titre pour votre prospect.
Voici quelques cadres simples pour transformer votre titre en un puissant pitch élévateur :
Pour les fondateurs / propriétaires / PDG:
- « J’aide / aide / enseigne [marché / industrie cible] à [la valeur / la solution que vous fournissez] en / utilisant / par [comment vous le faites] »
Pour les commerciaux / Biz Dev ou ceux représentant une entreprise :
- « Nous aidons [marché / industrie cible] à [valeur / solution que vous fournissez] en / utilisant / par [comment vous le faites] »
S’il y a suffisamment de place à la fin, vous pouvez ajouter votre titre et votre entreprise.
Voici mon exemple :
- « Aider Les Start-Ups, Saas, ESN & Agences à Obtenir Des Réunions De Vente Avec Leurs Clients Idéaux | Fondateur @ LeadIn »
Vous connaissez la cible que je sers (B2B), le problème que je résous (génération de prospects et de clients) et comment je le résous (LinkedIn + sales funnels…cold emailing).
Votre taux d’acceptation de connexion sera basé uniquement sur le fait que votre prospect regarde votre profil et pense que « cette personne peut m’aider ».
3. Résumé du profil
La plupart des gens traitent leur résumé comme un curriculum vitae ou parlent d’eux-mêmes à la troisième personne (terrible!).
Votre résumé de profil devrait se lire comme un « soft-pitch » pour vous et ce que vous faites, tout en restant concentré sur votre ICP et vos prospects idéaux.
Il devrait aborder les points suivants :
- Qui vous servez
- Quels problèmes vous résolvez
- Comment les résolvez-vous
- Votre légitimité
- Prochaines étapes / Appel à l’action
Résistez à l’envie de donner ici une liste de vos réalisations et de votre expérience. Tout ce qui va se passer, c’est faire fuir vos visiteurs.
Voici mon résumé de profil :
En lisant ceci, vous savez exactement ce que je fais, qui je sers, comment je les sers et comment entrer en contact avec moi.
Mon profil reçoit environ 200 vues organiques par semaine. Cela signifie que 200 de mes clients idéaux voient mon résumé de profil chaque semaine !
Pour le contexte – les annonces LinkedIn coûtent en moyenne environ 8 € au coût par clic, ce qui signifie que j’économise potentiellement 6 000 € à 7 000 € par mois en dépenses publicitaires.
Si vous avez besoin d’inspiration pour le résumé de votre profil, le blog LinkedIn contient de bons exemples ici:
N’oubliez pas – ne soyez pas égoïste. Votre profil doit être CENTRÉ SUR LE CLIENT ! Pour ceux qui souhaite davantage de détails, retrouvez mon article « Comment optimiser votre profil linkedin ?«
15. La liste « Prospect Parfait » – Comment créer une liste de milliers de leads ultra ciblés pour moins de 100 €
Voici où le plaisir commence.
Vous commencerez à voir à quel point LinkedIn est puissant pour trouver pratiquement n’importe quel décideur dans n’importe quelle entreprise que vous souhaitez contacter.
Avertissement rapide cependant – si vous n’êtes pas technique, cette tactique peut vous frustrer. Suivez simplement les instructions étape par étape et tout ira bien.
Une fois que votre profil est optimisé pour votre ICP, il est temps de dresser une liste de vos prospects parfaits.
Pour cette tactique, vous aurez besoin de 2 outils qui coûtent moins de 100 € / mois.
Les 2 outils sont :
- Sales Navigator (75 € / mois)
- Phantombuster (plan gratuit ou payant selon le volume quotidien)
Voici les étapes pour établir une liste de milliers de « prospects parfaits » ciblés chaque mois.
Étape 1: créer une liste de prospects ciblés à l’aide de LinkedIn Sales Navigator
- Allez dans Sales Navigator
- Cliquez sur «Avancé» en haut à droite, puis sur «Rechercher des prospects»
- Utilisez vos filtres ICP et Sales Navigator pour créer une liste de 500 à 1 000 prospects ciblés. Sales Navigator ne charge des pages que pour 1 000 résultats à chaque recherche, alors continuez de filtrer jusqu’à ce que vous y arriviez
- Si vous faites confiance à la capacité de LinkedIn pour trouver vos prospects exacts (remarque: elle n’est pas exacte à 100%), vous pouvez copier l’URL de recherche de prospects de Sales Navigator et passer à l’étape suivante.
- Si vous ne faites pas confiance à LinkedIn pour générer la liste de prospects parfaite, vous pouvez parcourir manuellement et baliser les bons prospects et / ou «enregistrer en tant que prospect». À partir de là, vous copiez l’URL de recherche de prospect Sales Navigator et passez à l’étape suivante
REMARQUE: cliquez sur «Enregistrer la recherche» en haut à droite de Sales Navigator pour pouvoir vous y référer ultérieurement.
Voici un exemple ciblant les fondateurs B2B SaaS en CA, WA, NV, OR (USA), la taille des employés 11-50 et les connexions au 2e degré.
Étape 2: Téléchargez les résultats de recherche de Sales Navigator vers CSV
- Copiez l’URL de votre liste de prospects Sales Navigator enregistrée
- Allez sur Phantombuster.com et créez un compte
- Accédez à l’API et recherchez « LinkedIn Sales Navigator Search Export »
- Suivez les instructions sur la page pour exporter votre recherche de prospects vers un CSV
- Une fois terminé, importez le CSV dans Google Sheets
Étape 3: Générez l’URL LinkedIn officielle (au lieu de l’URL Sales Navigator)
- Retournez sur Phantombuster.com
- Accédez à l’API et sélectionnez «Convertisseur d’URL de Sales Navigator»
- Suivez les instructions et déposez votre ID de feuille excel Google à partir de l’étape précédente dans l’API
- Cliquez les trois points à côté de «Lancer»
- Une fois cela fait, vous obtiendrez un CSV distinct qui comprendra l’URL du profil LinkedIn officiel de votre liste de prospects
Étape 4: consolider les données dans une seule feuille de calcul
- Prenez les URL de profil LinkedIn de Phantombuster et remplacez les liens de profil Sales Navigator de votre feuille excel Google originale
Les principales colonnes finales dont vous aurez besoin pour l’étape suivante sont :
– Prénom
– Nom de famille
– Nom de la compagnie
– URL LinkedIn
Si vous avez bien fait les étapes (et que votre tête n’a pas explosé!), vous devriez maintenant avoir une liste ultra ciblée de vos prospects idéaux qui correspondent à votre ICP exact – et un processus que vous pouvez répéter pour moins de 100 € / mois.
Gardez cette liste à proximité, nous l’utiliserons pour la prochaine tactique où vous pourrez vous connecter avec 50 à 75 de ces prospects idéaux chaque jour, de façon totalement externalisée.
16. Séquence de connexion – Comment se connecter tous les jours avec 50 à 75 de vos clients idéaux sur demande
Maintenant que vous avez votre liste de prospects parfaits, nous allons les utiliser pour vous connecter avec 50 à 75 d’entre eux tous les jours sans que vous y passiez des heures.
Il existe de nombreuses options d’outils pour séquencer LinkedIn, mais en voici 2 :
- Dux Soup, LinkedHelper, Prospectin (15 € / mois, mais LinkedIn sévit durement contre les extensions chrome en bannissant les utilisateurs du réseau à vie)
- Orca (69 € / mois, mais plus sûr que Dux Soup car ce n’est pas une extension)
Assurez-vous simplement qu’il a la possibilité de télécharger une liste d’URL LinkedIn pour se connecter et afficher les profils.
Avant de commencer, il y a un avertissement que je dois émettre.
Clause de non-responsabilité de LinkedIn
Attention en sur-utilisant LinkedIn ! Si vous avez trop d’activité (visites de profil, demandes de connexion, refus de connexion, connexions en attente, messages, etc.), votre compte peut être suspendu ou banni définitivement dans certains cas.
Conclusion: ne soyez pas greedy, ne le poussez pas à la limite et ne soyez pas un spammeur!
Mes règles de base sont de ne pas dépasser 75 demandes de connexion sur une période de 24 heures, de ne pas dépasser 1000 demandes de connexion en attente à tout moment (vous pouvez les retirer) et de ne pas visiter plus de 200 profils en une journée.
Je ne suis PAS un modérateur ou un administrateur LinkedIn, ce ne sont que mes estimations prudentes. Je ne suis PAS responsable si vous perdez votre compte en essayant tout ce qui est mentionné dans ce guide.
Si vous n’êtes pas à l’aise avec l’automatisation, effectuez cette tactique manuellement.
Vous avez été prévenu. Faîtes attention!
Cool?
D’accord … continuons.
Pour ce guide, nous utiliserons Orca dans les exemples.
Étape 1: Créez une campagne en utilisant votre liste de prospects parfaits
- Allez sur Orca et «Créer une campagne» (étiquetez-la en fonction de votre ICP, par exemple: «Fondateurs B2B SaaS | 11-50 | WA, OR, CA, NV»)
- Cliquez sur «Télécharger un CSV de profils LinkedIn»
- Trouvez votre liste de prospects parfaite et téléchargez-la
Étape 2: configurer votre séquence de campagne
- Nous aimons faire une visite de profil comme première étape, un message de connexion comme deuxième étape et un message de suivi lorsqu’ils acceptent la troisième étape
- Votre message de connexion doit être spécifique à votre ICP et / ou à son titre de poste, et le message de suivi est de les remercier, PAS de les présenter
- Ex. connexion: «Bonjour [nom], je cherche à me connecter avec [titre du poste] dans l’industrie [de leur marché]. Aimeriez-vous avoir l’opportunité de nous connecter et de partager des idées si vous y êtes ouvert
- Ex. suivi: «Merci d’avoir accepté ma demande de connexion [nom]. Au plaisir d’en savoir plus sur vous et votre [entreprise] »
Étape 3: activez la campagne
- Une fois que vous avez configuré votre séquence, sélectionnez les jours pendant lesquels vous souhaitez l’exécuter et activez-la
Boom! Vous avez maintenant un moyen de vous connecter tous les jours avec des dizaines de vos prospects parfaits sans le faire vous-même.
Mais … que faites-vous une fois qu’ils font partie de votre réseau ?
Parlons de ça dans la prochaine tactique …
17. La machine à contenu – Comment créer du contenu qui génère de la demande, un leadership et un flot de leads entrants
L’un des tactiques Linkedin les plus importante car avoir un grand réseau de connexions est inutile, sauf si vous avez un moyen de les transformer en prospects intéressés. L’une des meilleures façons de le faire est le marketing de contenu et la conversation (inbound). En créant une « machine à contenu », vous aurez un moyen de générer une demande, un leadership éclairé et des prospects entrants. Vous gagnerez en crédibilité et en confiance, gagnerez de nouvelles connexions et battrez vos concurrents en gardant votre place de numéro 1 avec votre public.
Il existe d’innombrables types de contenu que vous pouvez publier, mais rester simple avec un mélange de ces 3 a été efficace :
- Contenu pertinent pour votre ICP
- Mises à jour de statut abrégées
- Mises à jour d’état détaillées
Jetons un coup d’œil à chacun d’eux maintenant ..
Contenu pertinent pour votre ICP
Le contenu organisé peut être sous la forme d’images, de vidéos, d’articles, etc. créés par d’autres sociétés qui ciblent votre public mais ne sont pas des concurrents directs.
Vous pouvez utiliser ces 2 outils gratuits pour vous aider à automatiser cette partie :
- Feedly (automatiser l’approvisionnement de nouveaux articles d’intérêt)
- Hootsuite (automatiser la publication d’articles)
Suivez ces étapes pour trouver un contenu organisé pertinent pour votre public.
- Faites une liste de 5 à 10 des meilleurs influenceurs, blogs, sites Web, etc. que votre public suit
- Créez un compte Feedly gratuit et recherchez les sources dans votre liste. Cela vous donnera un flux de tous les nouveaux contenus provenant de ces sources tous les jours
- Choisissez une fois par semaine un jour où vous passerez 1 à 2 heures à trouver le meilleur contenu à partir de ces sources de flux et à le charger dans Hootsuite pour une publication automatique
- Avec chaque message, ajoutez un court texte de présentation avec vos pensées ou une question pour engager votre public.
A noter : le contenu organisé n’obtiendra pas le plus d’engagement ou de vues, mais vous commencerez à renforcer votre crédibilité, votre confiance et votre conscience de premier plan auprès de votre public en publiant du contenu qui lui est utile.
2. Mises à jour de statut abrégées
Vous vous souvenez de la première fois où les pages professionnelles Facebook sont sorties, où chaque publication a touché 50 à 75% de l’ensemble de votre audience ? C’est actuellement là que se trouve LinkedIn, et en publiant 2-3 mises à jour de statut abrégées par semaine, vous pouvez générer une quantité massive de vues organiques, même avec un réseau plus petit. Le but de ces publications n’est pas de devenir viral, mais d’engager et de rester en face de votre public à tout moment. Cela dit, certains messages deviendront viraux si vous publiez du contenu solide.
J’utilise ces 3 formats pour mes mises à jour de statut abrégées :
a. Des questions
Les questions sont un excellent moyen d’engager vos relations tout en les amenant à faire le gros du travail pour vous. Lorsque quelqu’un aime ou commente votre message, il devient visible sur son réseau même si vous n’êtes pas connecté. Cela peut provoquer un effet d’entraînement avec des milliers de globes oculaires supplémentaires sur vos messages et de nombreuses nouvelles connexions acquises sans que vous ne tendiez la main.
b. Partage d’opinions / conseils
Il peut s’agir de vos pensées / opinions sur un certain sujet ou de conseils rapides. La clé est de le garder pertinent pour votre public tout en le rendant suffisamment intéressant pour vous engager. Vous pouvez mélanger les questions à la fin si vous voulez une meilleure chance de faire participer votre auditoire.
c. Courte vidéo native de LinkedIn
La vidéo native commence à décoller sur LinkedIn et vous pouvez obtenir une quantité incroyable d’engagement si vous le faites correctement. De courtes vidéos de 1 à 2 minutes pertinentes et utiles à votre public fonctionnent mieux. Ajoutez également une description textuelle à votre message pour augmenter l’engagement. La clé ici est de CONNAÎTRE votre public. Ne vous contentez pas de poster au hasard des selfies et des vidéos de têtes parlantes.
Ex: mon public réagit bien aux tactiques, j’ai donc créé des vidéos et des publications avec des tactiques de vente et de marketing B2B exploitables.
d. Mises à jour de statut détaillées
C’est essentiellement la même chose que les mises à jour de statut abrégées, juste plus longues et étendues. Les histoires personnelles et les expériences liées à votre marché cible sont un très bon choix.
Calendrier d’affichage :
Je recommande de publier au moins 2 à 3 fois par semaine en utilisant un mélange de contenu organisé, de mises à jour de statut court et long. Si vous avez environ 3000 connexions. Avec plus de 1000 vues sur chaque publication, cela signifie que chaque publication est vue par environ 35 à 50% + de votre public. Si vous avez optimisé votre profil dans la tactique n ° 2, environ 8 à 10% des personnes qui consultent votre message cliqueront sur votre profil. Dans mon cas, cela signifie environ 2 à 300 vues de profil chaque semaine.
Serait-il utile pour vous que 2 à 300 de vos clients idéaux consultent votre profil chaque semaine, intéressés à en savoir plus sur ce que vous faites ?
18. Le générateur de rendez-vous – Comment transformer les prospects en prospects, rendez-vous et opportunités de vente à prix élevé
Dans cette tactique, vous apprendrez à transformer vos relations en prospects et rendez-vous intéressés en utilisant la messagerie directe. La plupart des gens ont peur de cette étape, mais si vous avez correctement effectué la tactique 1-4, vous serez prêt à réussir votre communication.
Revoyons ce que vous avez fait jusqu’à présent :
- Vous avez transformé votre profil LinkedIn en une page de destination à forte conversion
- Vous avez construit une liste ciblée au laser de 500 à 1000, vos prospects idéaux parfaits
- Vous avez activé votre séquence qui se connecte à 50-75 de vos prospects parfaits tous les jours sans que vous vous en chargiez manuellement
- Vous avez créé un calendrier et une machine de contenu qui renforcent votre leadership, génèrent de la demande et vous permettent d’obtenir un flot de prospects entrants.
Il ne vous reste plus qu’à tendre systématiquement la main à vos contacts, à amener la conversation à un rendez-vous hors ligne.
Rien de cela n’est obligatoire, mais si vous voulez un pipeline et un flux de prospects prévisibles au lieu de rester assis à attendre que des gens vous contactent, cette étape est importante.
Allons-y maintenant …
Étape 1: Exportez vos prospects vers une feuille Excel Google
- Cliquez sur «Mon réseau»
- Cliquez sur le numéro au-dessus de «Connexions» sur le côté gauche
- Cliquez sur «Contacts synchronisés et importés gérés» sur le côté droit
- Cliquez sur «Exporter les contacts»
- Cochez la case à côté de « Connexions »
- Vous recevrez un téléchargement CSV en 5-10 minutes avec toutes les données de vos connexions
Étape 2 : Nettoyez vos données
- Supprimez tous les amis, la famille ou les connexions non pertinentes qui ne sont pas vos prospects parfaits de votre liste
- Créez un onglet distinct pour le suivi de campagne avec des colonnes d’en-tête pour le prénom, le nom, la société, le titre, le profil LinkedIn et pour suivre les messages 1, 2 et 3
Étape 3 : Créez votre séquence de messagerie
Nous aimons utiliser un cadre simple des 3 suivants.
- Message 1: Fournir de la valeur – donner de la valeur sous forme de contenu ou de solution
- Message 2: Demander – demandez s’il est logique d’amener la conversation hors ligne
- Message 3: Suivi – donnez suite à votre demande pour voir s’ils sont intéressés
Étape 4: segmentez votre liste et envoyez votre séquence de messagerie
- Segmentez votre liste en fonction du volume de messagerie que vous souhaitez (ne pas dépasser 50 / jour)
Ex: si vous avez 100 connexions, vous pouvez vous diviser en 2 groupes
- Commencez par le message 1 et envoyez à votre segment de connexions
- Utilisez la feuille de suivi de campagne pour marquer les prospects que vous avez envoyé un message 1
- Copiez l’URL de messagerie de chaque prospect dans votre feuille de suivi pour un accès facile pendant le suivi
Étape 5: envoyer des messages de suivi
- Envoyez les messages 2 et 3 comme suivis, espacés de 1 à 2 semaines
- Planifiez toutes les pistes intéressées dans un rendez-vous
Si vous avez votre ICP détaillé et votre messagerie adaptée, vous pouvez vous attendre à un taux de réponse positif de 8 à 10%. Cela signifie que si vous avez 100 contacts, 8 à 10 d’entre eux seront intéressés par un rendez-vous avec vous ou votre équipe commerciale. Que signifieraient pour vous 8 rendez-vous de plus par mois avec des perspectives qualifiées et idéales ?
Faisons quelques calculs rapides pour le découvrir …
LA FORMULE ROI
Taux de conversion * Valeur à vie du client = Valeur du Lead
Avant de clore les choses, je veux que vous fassiez vous-même la formule du retour sur investissement afin que vous puissiez déterminer combien ces tactiques pourraient vous apporter.
Prenons l’exemple des 8 rendez-vous par mois ci-dessus, de la diffusion directe de la messagerie uniquement.
Notre taux de closing d’agence est d’environ 30% et la valeur à vie du client est de 25 000 €.
Pour notre formule, cela signifierait ..
30% * 25 000 € = 7 500 € valeur du lead
Cela signifie que CHAQUE LEAD devrait être considéré comme valant 7 500 €.
Avec 8 prospects / rendez-vous par mois, cela signifie que nous générons 60 000 € de prospects chaque mois.
Faites le calcul en utilisant vos propres chiffres et vous verrez à quel point cela peut changer la donne pour votre entreprise.
5 points clés à retenir pour générer 50 rendez-vous et 13 offres conclues en 2 mois avec ces tactiques LinkedIn
Lorsqu’il s’agit de générer des prospects, des rendez-vous et des opportunités de vente B2B de grande valeur – LinkedIn devrait être la plate-forme n ° 1 que vous recherchez.
Ce sont exactement les 5 tactiques linkedin que nous avons utilisées pour générer 50 rendez-vous et 13 offres clôturées en 2 mois. Nous continuons à les utiliser…
Maintenant que j’ai levé le rideau et vous ai montré comment faire de même, il est temps pour vous de passer à l’action et de le tester par vous-même :
Un récapitulatif et 5 points clés à retenir des tactiques linkedin que nous avons couvertes :
- Optimisez votre profil LinkedIn en commençant par votre photo de profil, votre titre et votre résumé. Il doit servir de page de destination centrée sur le client et non de CV.
- Profitez de la capacité de Sales Navigator à filtrer votre ICP exact. Vous pouvez créer des listes de 1000 de vos « prospects parfaits » chaque mois pour moins de 100 €.
- Séquencez chaque jour le processus de connexion des dizaines de vos prospects parfaits avec un outil comme Dux Soup, LinkedHelper, Prospectin ou Orca. Soyez prudent avec l’automatisation.
- Développez votre confiance, votre crédibilité et votre leadership en publiant un contenu organisé utile, des mises à jour de statut abrégées et des mises à jour de statut longues. Cela entraînera des prospects entrants qui vous contacteront.
- Transformez les connexions en prospects, rendez-vous et opportunités de vente intéressants à l’aide d’une campagne de messagerie « multi-points » de contact. Utilisez une simple feuille Google Sheets pour suivre votre campagne.
Conclusion
Il existe de nombreuses façons inventives d’utiliser LinkedIn pour rechercher des prospects et ces techniques partagent toutes la même logique : être créatif et trouver des prospects qui sont intéressés par ce que vous avez à dire.
N’hésitez pas à ajouter ces techniques de recherche sur LinkedIn à votre arsenal et n’oubliez pas de toujours engager chaque prospect avec des messages personnalisés pour tirer le meilleur parti de vos efforts de prospection. Car il n’y a pas eu de meilleure époque pour créer de vraies relations personnalisées avec le SOCIAL selling !
Alors, vous voulez devancer vos concurrents grâce à la personnalisation avancée ?
Commencez votre essai gratuit de 14 jours de LeadIn et voyez par vous-même comme c’est facile !
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